Продажа страховых продуктов через страховых агентов. Организация посреднических продаж страховых продуктов через страховых агентов и брокеров Посреднические продажи страховых продуктов по отраслям лекции

Посредническая деятельность направлена на удовлетворение потребностей покупателей, а также на оказание услуг предпринимателям, стремящимся, расширить свой рынок сбыта за счет привлечения новых потребителей предлагаемых ими товаров или услуг.

Продажа -- процесс согласования условий обмена товара или услуги на его денежный эквивалент, в котором участвуют продавец и покупатель, заинтересованные в сделке по продаже.

Технология продаж представляет собой упорядоченный и последовательный комплекс действий и мероприятий для осуществления продажи страховых продуктов.

При разработке той или иной технологии продаж ставится вопрос "как продавать?", ответ на который предполагает разработку и следование определенному алгоритму действий для доведения продукта до потребителя.

В теории и практике все технологии продаж условно подразделяются на четыре группы:

• -- по продукту;
• -- по отношению к договору страхования;
• -- по уровню автоматизации;
• -- по каналам продаж.

Таблица 1. Классификация технологий продаж

В зависимости от продукта технологии продаж включают:

• -- моно продажи (продажа одного вида страховой услуги);
• -- мульти продажи (продажа комплексных страховых услуг). Например, для банков это полис комплексного банковского страхования- для заемщиков-ипотечное страхование, включающее в себя титульное страхование, страхование ипотеки и страхование жизни заемщика;
• -- кросс-продажи (т.е. продажи дополнительных услуг покупателю их основного товара). Например, страховщики предлагают автовладельцу наряду с полисом ОСАГО приобрести добровольное страхование автогражданской ответственности с расширенным лимитом ответственности, а также страхование КАСКО и страхование жизни пассажиров.

По отношению к договору страхования страховщик прибегает либо к

• -- технологии новых продаж (для привлечения новых клиентов он использует рекламу, агентов, брокеров, почтовые рассылки, презентации);
• -- технологии пролонгации существующих договоров страхования (для этого все усилия страховщик направляет на удержание имеющихся клиентов, что само по себе не просто, ведь, как свидетельствует статистика, процент ухода клиентов из страховой компании на второй год действия договора весьма внушителен).

По уровню автоматизации технологии продаж делятся:

• -- на продажи вручную с использованием бумажных справочников (страхователь вручную заполняет заявление па страхование и анкету, а сотрудник страховой компании выписывает ему страховой полис, в котором фиксирует существенные условия договора страхования). Данная технология крайне затрачена по времени;
• -- автоматизированные продажи с участием продавца (продавец оформляет документы в компьютерной программе, которая осуществляет автоматический расчет страховой премии, полис распечатывается и вручается страхователю);
• -- полностью автоматизированные продажи (продавец не принимает участия в непосредственном контакте со страхователем). Эту технологию реализуют интернет-магазины. Зайдя на сайт страховой компании, клиент заполняет заявление, а компьютерная программа рассчитывает страховую премию. Далее он оплачивает полис безналичным платежом посредством пластиковой карты или электронного кошелька.

По каналам продаж технологии прямых продаж страховщики прибегают к следующим технологиям:

• -- персональных продаж (офисных и внеофисных);
• -- управления ключевыми клиентами;
• -- прямые почтовые и электронные рассылки;
• -- телемаркетинг и факс-маркетинг;
• -- интернет-маркетинг.

В случае посреднических продаж используются технологии:

• -- посреднических сетевых продаж;
• -- продаж полисов на рабочих местах;
• -- банковское страхование;
• -- агентских продаж;
• -- брокерских продаж.

Рассматривая основные виды посредников можно выделить две основные категории:

• -- специализированные страховые посредники, у которых операции по страхованию являются основным видом деятельности (агенты и брокеры);
• -- компании разных сфер деятельности, не связанных со страхованием, которые предлагают страхование как дополнительную, сопутствующую услугу при реализации товаров и услуг.

Классификация страховых посредников представлена в таблице 2

Таблица 2.Классификация страховых посредников

Задачами страховых агентов являются продвижение страховых услуг от страховщика к страхователям, помощь в заключении договоров страхования, содействие их исполнению.

Основные функции агентов реализуются через:

• -- поиск и консультирование страхователей;
• -- оформление и подписание документации;
• -- обслуживание страхователя по договору;

Опираясь на данные таблицы, можно выделить:

• -- страховых агентов физических лиц. Чаще они выполняют посредническую деятельность в мелких сделках в розничных видах страхования. Круг лиц, с которыми они работают, небольшой, а спектр услуг, включая дополнительные, весьма узок;
• -- страховых агентов юридических лиц. Они специализируются на розничном страховании, у них преобладают мелкие и единичные сделки с физическими или юридическими лицами. Как правило, являясь представителем нескольких страховщиков, они получают от них вознаграждение, и спектр их услуг значительно шире.

Всех агентов можно условно разделить на две группы:

Первая группа сотрудники страховщика, вознаграждение которых состоит из заработной платы и агентских комиссионных. К ним относятся прямые страховые агенты, которые состоят в штате страховой компании и имеют постоянную оплату труда. В этом случае они имеют право представлять только свою страховую компанию, от которой получают полномочия и комиссионное вознаграждение. Их деятельность полностью управляется и контролируется страховщиком посредством трудового договора и должностных обязанностей. Страховая компания несет постоянные расходы на содержание агентов: на обучение, выдачу заработной платы независимо от производительности труда;

Вторая группа независимые физические и юридические лица, которые представляют интересы страховщика на основании договора с ним. Такие посредники-агенты не являются штатными работниками страховой компании и получают за свою работу комиссионное вознаграждение. К ним относятся:

• -- генеральные страховые агенты в задачу этих продавцов входит осуществление контакта с клиентами и передача готовых сделок в страховую компанию;
• -- мономандатные страховые агенты. они связаны только с одной страховой компанией специальным контрактом и занимаются обслуживанием, как правило, частных клиентов. Их оплата состоит только из комиссионного вознаграждения пропорционально собранной страховой премии. Такие агенты имеют постоянные контакты с клиентами, прочные отношения с которыми позволяют в короткий срок довести до клиента сведения о повой услуге;
• -- многомандатные страховые агенты, которые имеют право работать на несколько страховых компаний, получая от них мандаты на свою деятельность. Такие агенты специализируются на одном или нескольких видах страхования. Удобство для страхователя при работе с ними состоит в том, что агент может предложить страховые продукты разных страховых компаний, обеспечивая тем самым страхователю альтернативу выбора.

Таким образом, специфика страховой деятельности предполагает использование посредников страховщика при проведении страхования и заключении договоров: страховых агентов и страховых брокеров. Действующее законодательство РФ определяет страховых агентов как лиц, «через которых страховщики могут осуществлять страховую деятельность».

Процесс реализации страховой услуги затруднен как в связи со сложностью предлагаемого продукта, так и в связи с фактической разобщенностью продавца и покупателя в пространстве и времени. Это обуславливает необходимость связующего звена между ними, в качестве которого могут выступать страховые агенты. Мировой опыт показывает, что страховые отношения более всего развиты в тех странах, где страховая посредническая деятельность получила наибольшее развитие. Во всем мире страховые агенты являются основными каналами продаж страховых продуктов. Организации посреднической деятельности необходимо уделять пристальное внимание, так как это один из самых важных каналов продаж страховых продуктов. Современное состояние страхового рынка России отражает недостаточное понимание места и роли агентской сети в развитии страхового дела.

Агентская сеть -- самый быстрый и самый эффективный способ донесения услуги страхования до розничного потребителя. Это направление, без сомнения, имеет большую перспективу развития в России.

От эффективной организации агентской сети, ее поддержки со стороны штатного персонала, от качества профессиональной подготовки каждого агента и возможности постоянно повышать квалификацию, от корпоративного патриотизма и желания защитить материальные интересы клиентов зависит финансовое состояние страховой компании и благополучие тех, кто к ней обратился. В этой связи исследование организационных основ развития агентской сети приобретает особую актуальность. Страховых агентов традиционно относят к числу страховых посредников. В научной литературе существуют различные трактовки данного понятия.

По мнению Ермасовой Н.Б., страховой агент -- физическое или юридическое лицо, которое от имени и по поручению страховой организации занимается заключением договоров страхования (продажей полисов), оформляет страховую документацию, а в отдельных случаях выплачивает страховое возмещение (в пределах установленных лимитов), инкассирует страховую премию. Киселев М. В. считает, что страховой агент -- это физическое лицо, которое заключает договор страхования от имени страховщика (страховой компании) за комиссионное вознаграждение, он -- внештатный сотрудник страховой компании. В настоящее время многие утверждают, что страховой агент -- это специалист, занимающийся прямыми продажами, то есть взаимодействующий непосредственно с покупателем и потребителем продукта компании. Поэтому от того, как воспринимает потребитель страхового агента лично и как представителя профессии, зависит и коммуникативный, и финансовый результат их взаимодействия

Правовое положение страховых агентов определено ст. 8 Закона «Об организации страхового дела в РФ» , в соответствии с которой страховые агенты -- постоянно проживающие на территории РФ, и осуществляющие свою деятельность на основании гражданско-правового договора физические лица или российские юридические лица (коммерческие организации), которые представляют страховщика в отношениях со страхователем и действуют от имени страховщика и по его поручению в соответствии с предоставленными полномочиями».

Деятельность страхового агента осуществляется на основании гражданско-правового договора, заключаемого между ним и страховщиком. Учитывая все большее количество агентов, широкую географию их деятельности, страховщики разрабатывают стандартную форму договоров с агентами, что упрощает процедуру их заключения. Особое значение и важность имеет раздел договора, определяющий полномочия, предоставляемые агенту. В первую очередь речь идет о полномочиях по заключению договоров страхования. В агентском договоре определяются виды страхования, по которым страховой агент вправе заключать договоры, а также размеры страховых сумм, в пределах которых агент имеет право заключать договоры страхования.

Перечень видов страхования и размер лимитов на их заключение зависит:

• -- от стратегии страховщика;
• -- организации системы андеррайтинга компании;
• -- уровня подготовки агентов и степени доверия к ним со стороны страховой организации.

В случае, если клиент, найденный агентом, согласен заключить договор по иным видам страхования или со страховыми суммами, превышающими лимит агента, договор может быть заключен либо уполномоченным должностным лицом страховой компании, либо страховым агентом на основании специальной доверенности.

При организации работы с агентами необходимо различать агентов:

• -- уже сотрудничающих с компанией;
• -- действующих агентов, не имеющих отношений с компанией;
• -- потенциальных агентов, которых необходимо подобрать и подготовить.

Организуя работу с агентами, страховщик должен определить, будет ли он концентрироваться на одной из этих групп, или его воздействие будет направлено на каждую из них. В любом случае, практика работы российских страховщиков свидетельствует о целесообразности централизации работы с агентами физическими лицами в одном подразделении, которое при необходимости организует взаимодействие с другими подразделениями компании. В компаниях федерального уровня, имеющих большое количество территориальных подразделений, целесообразно создать в центральном офисе центр организации работы с агентами. На этот центр возлагаются следующие обязоности:

• -- планирование основных финансовых и нефинансовых показателей работы с агентами;
• -- разработка единых стандартов работы с агентами, а также методических рекомендаций по их внедрению в соответствующих подразделениях компании;
• -- контроль результатов работы с агентами;
• -- подготовка предложений по повышению ее эффективности.

Функции подразделений, работающих с агентами:

подбор агентов или кандидатов для работы в качестве агентов в соответствии с требованиями, установленными в компании (рекрутинг)

оформление и учет агентских договоров

обучение и повышение квалификации агентов (тренинг).

Обучение обычно проводится по нескольким направлениям. Первое связано с характеристикой страховой компании, ее финансовой устойчивости и надежности, историей компании и.т.д. В рамках этого направления изучаются страховые продукты компании. Второе направление связано с обучением агентов различным технологиям продаж и психологическим аспектам взаимоотношений с потенциальным страхователем. Кроме того, отдельно организуется обучение агентов организационным аспектам взаимодействия со страховой компанией. Обучение организуется, в основном силами специалистов агентских подразделений, с привлечением других сотрудников компании, а также внешних специалистов. При необходимости, для операционной поддержки привлекаются специалисты других подразделений компании (заключение договоров страхования, урегулирование убытков, финансовый блок и т.д.);

В рамках выполнения этой функции разрабатываются специальные программы мотивации и карьерного роста агентов; агенты обеспечиваются информацией о процессах и изменениях, происходящих в компании. Важной задачей является установление обратной связи между агентом и страховой компанией. Страховой агент - не только продавец и представитель страховщика, он еще и важный источник информации о потребностях и предпочтениях существующих и потенциальных страхователей. Сбор, обобщение и анализ данной информации позволяет страховщику своевременно вносить изменения в свою продуктовую линейку, методы организации продаж, систему внешних и внутренних коммуникаций с целью обеспечения максимальной удовлетворенности страхователей и повышения конкурентоспособности компании.

Эффективность работы агентов значительно повышается в том случае, если они позиционируются не как вспомогательные участники процессов, происходящих в страховой компании, а как важная и неотъемлемая часть команды, вносящая свой вклад в формирование окончательных результатов деятельности. С этой целью должны проводится формальные и неформальные мероприятия с участием агентов и руководителей структурных подразделений, а также топ - менеджеров компании. Агенты должны привлекаться ко всем важным мероприятиям в жизни компании, а руководители компании принимать участие во всех важных событиях, происходящих в подразделении по работе с агентами, а также в жизни отдельных агентов.

Как уже отмечалось выше, работу агентского подразделения целесообразно дифференцировать в зависимости от различных категорий агентов. Работа с уже действующими в интересах компании агентами должна начинаться с глубокого анализа результатов их деятельности. На основе этого анализа необходимо выявить наиболее эффективных агентов, в сотрудничестве с которыми, в первую очередь, заинтересована компания.

Дальнейшая работа должна быть направлена на фиделизацию этой категории агентов. Соответственно, основной становится функция мотивационной и коммуникативной поддержки деятельности агентов. Повышение лояльности существующих эффективных агентов не требует значительных дополнительных затрат, но и не может обеспечить значительного увеличения агентских продаж.

Многие страховщики ориентируют свою работу на привлечение уже действующих на рынке эффективных страховых агентов.

Решение этой задачи позволяет в короткие сроки нарастить страховой портфель, однако, требует значительных организационных усилий и, возможно, дополнительных затрат. Прежде всего, необходимо найти таких агентов и убедиться в их эффективности. Чаще всего речь идет либо о том, чтобы установить контакт с агентами, работающими на конкурентов, либо о том, чтобы эффективные независимые агенты предлагали продукты данного страховщика наряду с другими.

В любом случае, на первом этапе основные усилия в рамках рекрутинга должны быть сконцентрированы на выявлении действующих агентов, в услугах которых заинтересована компания. Второй важный момент заключается в создании для данных агентов условий более предпочтительных, чем те, которые предлагают другие страховщики. Преимущества должны быть сосредоточены, в первую очередь, в области операционной поддержки деятельности агентов (содержание страхового продукта, продуктовая линейка, удобство работы агента при заключении договоров страхования, размер и порядок выплаты комиссионного вознаграждения и т.д.).

Организационные усилия и дополнительные затраты по привлечению уже действующих агентов могут не всегда дать быстрый и ощутимый результат в виде роста портфеля. В связи с этим страховщик, ориентирующийся на данную схему работы, должен четко определить источники и размер финансирования, а также временной интервал для достижения намеченных результатов.

Еще более актуальной данная проблема становится в том случае, если страховщик планирует основное внимание уделить созданию агентской сети из лиц, ранее не работавших в качестве страховых агентов. В случае решения этой задачи, страховщик может получить агентскую сеть с высокой степенью лояльности, обученную всем нюансам деятельности компании и органично встроенную в его комплекс маркетинга.

Отдельно в агентском договоре следует обсудить порядок расчета страховой премии агентом, осмотра застрахованного объекта, а так же комплекс документов, которые агент должен передать в компанию после заключения договора страхования. Обычно страховые компании разрабатывают специально для агентов тарифные руководства, а также документы, регламентирующие порядок осмотра застрахованных объектов, которые являются приложением к агентским договорам. Данные документы определяют конкретные действия, которые должен совершить страховой агент при расчете страховой премии и осмотре страхуемого объекта, а так же возможность контроля над этими действиями со стороны страховщика. Агентские договоры обычно оговаривают последствия действий агентов, превышающих предоставленные полномочия или нарушающих установленный порядок. Данные меры позволяют защитить компанию от последствий ошибочных или преднамеренных действий со стороны недобросовестных агентов, которые могут привести к значительному ущербу.

Важным вопросом взаимодействия страховщика со страховым агентом является порядок документооборота и взаиморасчетов между ними. Документооборот между страховщиком и агентом включает в себя следующие основные этапы:

• -- передача страховщиком агенту бланков строгой отчетности и других документов, необходимых для заключения договора страхования;
• -- прием страховщиком у агента документов, подтверждающих факт заключения договоров страхования и уплаты страховой премии;
• -- инкассирование страховой премии, полученной агентом;
• -- контроль со стороны страховщика за режимом использования и хранения бланков строгой отчетности страховым агентом.

Передачу бланков строгой отчетности агентам необходимо производить на основании отдельного акта. Этот документ должен содержать полную информацию о переданных агенту бланках строгой отчетности (тип, серия номер, количество, дата передачи и т.д.). Особое внимание страховщику необходимо уделять передаче бланков строгой отчетности агентам -- юридическим лицам. В этом случае передача документов по акту должна производиться либо первому лицу компании агента, имеющему право действовать без доверенности, либо уполномоченному лицу, имеющему специальную доверенность на совершение данных действий, при этом акт приема-передачи бланков строгой отчетности должен быть скреплен печатями обеих сторон. Кроме того, целесообразно регламентировать порядок распределения бланков строгой отчетности страховщика между сотрудниками агента юридического лица. Договор должен предусматривать санкции к агенту за утрату бланков строгой отчетности.

Как уже отмечалось выше, в агентском договоре целесообразно четко определить комплекс документов, которым страховой агент должен подтвердить факт заключения договора страхования и уплаты страхователем страховой премии. Чаще всего это второй экземпляр договора страхования, акты осмотра застрахованного объекта, квитанция по форме А7 о приеме наличных средств или платежное поручение о перечислении страховой премии на счет страховщика безналичным путем. В агентском договоре необходимо установить сроки сдачи агентом данных документов. Период, за который отчитывается агент, не должен быть длительным, чтобы была возможность выявить и исправить допущенные ошибки. Так, как в настоящее время, многие компании устанавливают сроки отчета и предоставления документов о заключении договора страхования для агентов -- юридических лиц не реже двух раз в месяц, для агентов -- физических лиц не реже одного раза в неделю.

Поскольку за указанный отчетный период агент может использовать не все бланки строгой отчетности, должна быть предусмотрена процедура контроля над режимом использования и хранения оставшихся бланков. В результате этой процедуры страховщик должен убедиться в наличии и сохранности бланков строгой отчетности, не использованных агентом за отчетный период. Данный факт должен быть зафиксирован документально.

Новые бланки строгой отчетности должны выдаваться агенту либо после подтверждения полного использования полученных ранее, либо если имеющийся остаток соответствует особенностям организации работы данного страхового агента. В любом случае, страховщик должен быть убежден в том, что каждый агент имеет на руках такое количество бланков строгой отчетности, которое ему необходимо для работы. Избыточное количество бланков строгой отчетности, выданных агентам, является фактором повышенного и неоправданного риска для страховой компании.

Наряду с документооборотом, важным объектом регламентации взаимоотношений между страховой компанией и страховым агентом является порядок взаиморасчетов. Расчеты между страховщиком и агентом, в основном, включают в себя уплату страховой премии (первого взноса) при заключении договора страхования, оплату очередного взноса при рассроченной премии, выплату вознаграждения агенту. Выше отмечалось, что документы, подтверждающие заключение агентом договора страхования, должны подтверждать оплату страховой премии (первого взноса). Получив данные документы, страховщик в разумные сроки должен убедиться в том, что денежные средства действительно сданы в кассу или поступили на расчетный счет компании. Своевременная передача страховыми агентами страховщику страховой премии очень важна для страховой компании, так как она связана надлежащим исполнением обязательств по договорам страхования и влияет на финансовую устойчивость страховых операций. Не менее важной является своевременная оплата очередных взносов при рассроченной премии. Взаимоотношения страховщика и агента должны предусматривать периодические сверки взаиморасчетов, а так же постоянный мониторинг дебиторской задолженности. В случае возникновения просроченной дебиторской задолженности страховщик должен потребовать от агента принять немедленные меры к ее погашению, а при невозможности -- к досрочному расторжению договора страхования. Роль контроля дебиторской задолженности повышается в условиях финансового кризиса, когда платежеспособность многих страхователей может оказаться под вопросом.

Порядок организации, сроки контроля документооборота и взаиморасчетов сторон устанавливаются в агентском договоре. В тех случаях, когда отдельные элементы этой работы не могут быть включены в агентский договор, они должны быть закреплены в отдельных соглашениях между страховой компанией и агентом, а также внутренними документами сторон. В случае выявления страховщиком превышения полномочий со стороны страхового агента, а так же нарушения им установленных правил документооборота и взаиморасчетов целесообразно приостановить взаимодействие с данным представителем до полного разрешения всех спорных вопросов. посреднический продажа страховой продукт

За выполнение функций представителя страховщика, предусмотренных агентским договором, страховому агенту выплачивается вознаграждение. Его размер устанавливается договором в процентах от страховой премии, в пределах, установленных структурой тарифной ставки страховщика по данному виду страхования. Размер вознаграждения агента может быть фиксированным, когда по любому договору страхования, заключенному агентом, устанавливается единый размер комиссии. В последнее время страховщики все чаще используют «плавающее» вознаграждение, когда базовая ставка может быть увеличена в связи с дополнительными факторами, такими как размер премии, собранной данным агентом; количество заключенных договоров страхования; финансовые результаты заключенных договоров страхования и др. Вознаграждение агенту выплачивается на основании акта выполненных работ, в котором указываются реквизиты заключенного договора страхования, размер страховой премии и дата ее поступления, размер агентского вознаграждения. Утверждение акта свидетельствует о том, что страховщик принял документы, подтверждающие заключение агентом договора страхования и удостоверил получение им страховой премии.

Последние несколько лет перед наступлением финансового кризиса характеризовались значительным ростом вознаграждения агентам -- юридическим лицам, в первую очередь связанным с «вмененным» страхованием (банки, автосалоны и др.). В погоне за увеличением портфеля некоторые страховщики готовы были платить комиссионное вознаграждение значительно превышающее среднее по рынку (до 40% от страховой премии). Такая ситуация не шла на пользу рынку, и многие страховые компании просто отказались участвовать в бизнесе со столь непомерными расходами. В настоящее время, когда большинство страховщиков жестко контролируют свои расходы, а поток «вмененного» страхования значительно упал, средний размер агентского вознаграждения возвращается к устоявшимся среднерыночным показателям.

Для достижения успехов в организации агентских продаж, продуманное оформление взаимоотношений со страховыми агентами и выстраивание бизнес-процессов в рамках этих взаимоотношений должно дополняться эффективной организацией работы с различными категориями агентов, учитывающей их специфические характеристики и интересы.

Рассматривая наличие агентских сетей как собственное конкурентное преимущество, страховые компании в то же время, осознают свою уязвимость перед возможным переходом агентов к конкурентам. Российское законодательство не регламентирует порядок организации работы страховых агентов и их взаимоотношения с работодателем. Страховщики несут расходы на обучение и повышение квалификации агентов, но не защищены от их работы на другие компании.

Основные предложения по изменению законодательства сводятся к сертификации страховых агентов, которая дает им возможность работать только на одну страховую компанию и позволяет формировать единые стандарты профессиональной деятельности страховых агентов. Однако в ближайшее время принятие подобных мер представляется весьма проблематичным.

В текущий момент страховщик может «привязать» к себе агента удобством и преимуществами сотрудничества. Речь идет не только о размере комиссионного вознаграждения. Необходимо отметить, что для агентов, особенно опытных, имеющих стабильный портфель и уровень заработка, размер комиссионного вознаграждения не всегда является решающим фактором для выбора страховщика. Тем более что, как отмечалось выше, существуют объективные ограничители размера комиссионного вознаграждения, как экономического (допустимый уровень расходов на аквизицию в рамках формирования финансового результата), так и нормативного (структура тарифной ставки) характера. Под воздействием этих ограничителей, несмотря на возможные колебания, размер комиссионного вознаграждения агента стремится к устоявшимся среднерыночным показателям.

Более привлекательными для агентов являются такие факторы, как

• -- финансовая устойчивость и надежность страховщика;
• -- удовлетворяющий страхователя процесс урегулирования убытков при наступлении страховых случаев;
• -- положительный имидж страховщика;
• -- страховой продукт, удобный для продажи;
• -- структурированная организация работы с агентами в страховой компании.

Таким образом, уровень лояльности агентов физических лиц напрямую связан с уровнем организации работы с ними. В подтверждение приведем результаты исследования приоритетности мотивационных факторов для страховых агентов, проведенного «Национальная страховая группа».

Повысить эффективность работы можно за счет качественного рекрутинга, а также регулярного тренинга, тесно увязанного с системой мотивации и карьерного роста агента. Рекрутинг должен отбирать кандидатов, наиболее подходящих для будущей работы в качестве страхового агента. В первую очередь необходимо опираться на психологические характеристики кандидатов, а также социальную среду, в которой они имеют устойчивые связи и положение.

Отобранные кандидаты должны быть обучены как основам страхового дела, содержанию страховых продуктов, так и технологиям продаж. Обучение должно включать и практический опыт, например, работу под руководством опытного агента. Обученные агенты должны сразу же включаться в практическую работу, при этом особенно эффективно процесс становления агента происходит в том случае, когда компания может обеспечить агента потенциальным страховым полем и, соответственно, определенным заработком на первом этапе. В качестве потенциальных полей могут служить передаваемые на обслуживание агенту группы клиентов компании или сформированные компанией новые каналы продаж. Это позволяет агенту избежать психологического дискомфорта, прочувствовать значимость выполняемой работы, а также преодолеть трудности становления в новом качестве.

Агенты, достигшие определенных успехов, могут, по разным причинам, объединяться и создавать юридические лица для выполнения той же агентской работы. Взаимодействие страховщика с такими агентами -- юридическими лицами строится на тех же принципах, что и взаимодействие с агентами -- физическими лицами. При этом, с одной стороны, данная работа упрощается в связи с самоорганизацией агентов, которая предполагает определенный уровень подготовки и наличие реальных предпосылок для формирования портфеля, а также опыт в организации продаж. Взаимодействуя с такими агентами, страховщик может меньше уделять внимания вопросам первичного обучения, карьерного роста, сосредоточившись на операционной поддержке и обеспечении комфортных условий работы.

Независимый статус агентов определяет, что их интересы сконцентрированы в треугольнике: размер комиссионного вознаграждения -- удовлетворенность страхователя (прежде всего, при урегулировании убытков) -- имидж компании и удобство продукта. Наряду со стремлением к увеличению доходов, эта категория агентов постоянно решает задачу сохранения и наращивания собственного портфеля. Задача эта крайне сложная, так как агенты практически не имеют возможности непосредственно влиять на качество страхового продукта, находятся в состоянии острой конкуренции с другими посредниками и самими страховщиками, которые могут предлагать их клиентам возобновлять договоры страхования по более низкой цене за счет комиссионного вознаграждения агентов.

С другой стороны, работа с агентами -- юридическими лицами требует от страховщика пристального внимания к соблюдению требований агентского договора. Отсутствие такого внимания приводит к ослаблению персональной ответственности за выполнение этих требований. Многим страховщикам известны неприятные случаи, когда агенты прекращают деятельность, не рассчитавшись за бланки строгой отчетности и не передав страховщику собранную страховую премию. В связи с этим при заключении договора с агентом -- юридическим лицом целесообразно изучить его учредительные документы, финансовую отчетность, а также полномочия лиц, представляющих интересы агента в отношениях со страховщиком. Необходимо исключить практику получения бланков строгой отчетности лицами, действующими без документально подтвержденных полномочий, и обеспечить полную идентификацию этих лиц в документах.

Проведение данной работы, а также сопровождение текущей деятельности целесообразно возложить на подразделение по работе с агентами. Широко распространена практика закрепления этой работы за конкретными сотрудниками агентского подразделения. По каждому агенту целесообразно устанавливать максимальные лимиты выданных бланков строгой отчетности и дебиторской задолженности.

Среди страховых агентов -- юридических лиц можно выделить значительную группу, мотивы и интересы которой существенно отличаются от рассмотренных выше. Агенты этой группы не рассматривают заключение договоров страхования как основную долгосрочную сферу деятельности. Они, используя свою «вмонтированность» в те или иные процессы, которым сопутствует страхование, являются, по сути, рабочим инструментом для обеспечения процесса продаж страховых полисов и извлечения дохода из него. Такая «вмонтированность» является следствием непосредственного участия организации в процессе, требующем страхования (банки, автосалоны, лизинговые компании и т.д.) либо близости (формальной или неформальной) к подобным организациям. Такие агенты характеризуются однородным портфелем, включающим один или несколько связанных видов страхования, и не ставят перед собой задачу расширения своей деятельности в качестве страхового агента. Основные интересы этой категории агентов сосредоточены на максимизации дохода (комиссионного вознаграждения) и упрощении операционного процесса.

Основные усилия страховщика должны быть сосредоточены на нахождении взаимовыгодного для обеих сторон компромисса по этим вопросам. Во многих страховых компаниях этой работой занимаются подразделения, непосредственно заключающие договоры страхования по видам, на которых специализируются агенты.

Действующее законодательство не различает агентов -- физических лиц, являющихся сотрудниками (штатными или нештатными) страховщика и агентов -- юридических лиц. Рассмотренные выше особенности, специфика мотивов поведения, а также интересов этих категорий агентов дает основание говорить о необходимости изменений в страховом законодательстве. В рамках этих изменений автору представляется целесообразным разграничить и четко определить правовой статус и положение связанных (со страховщиком организационно) и независимых страховых агентов.

Страховой рынок в России с каждым годом все стремительней развивается, следовательно, что каналы продаж так же должны развиваться.

Наряду с агентами страховая компания сотрудничает также со страховыми брокерами.

СТРАХОВОЕ ПОСРЕДНИЧЕСТВО Страховое посредничество - деловая активность для содействия или облегчения заключения договора страхования между страховщиком и покупателем; продажа или намерение продажи страхового полиса от имени страховщика, предложение или убеждение потенциального покупателя в приобретении конкретного страхового продукта, обсуждение и консультирование потенциального покупателя относительно страхового продукта. Деятельность страховщика не включается в этот вид деятельности. На многих страховых рынках посредники являются важными каналами продаж в страховании. Они служат связующим звеном между потребителями и страховщиком.

Можно выделить две основные категории страховых посредников: 1. специализированные страховые посредники, у которых операции по страхованию являются основным или одним из основных видов деятельности; 2. предприятия, которые при обслуживании клиентов по своим основным видам деятельности, не связанных напрямую со страхованием, могут предложить страхование как дополнительную, сопутствующую услугу при реализации товаров и услуг.

СТРАХОВЫЕ ПОСРЕДНИКИ, ОТНОСЕННЫЕ К ПЕРВОЙ КАТЕГОРИИ, ПОДРАЗДЕЛЯЮТСЯ НА СЛЕДУЮЩИЕ ТИПЫ: страховые агенты - физические лица. Выполняют посреднические функции в мелких сделках, как правило, относящихся к розничным видам страхования, иногда выступают посредниками в более крупных, чем розничных, сделках. страховые посредники - юридические лица, специализирующиеся на розничном страховании, то есть у которых преобладают мелкие и единичные сделки, преимущественно с физическими лицами.

страховые посредники - юридические лица, специализирующиеся в первую очередь на корпоративном страховании и крупных рисках. Нередко такие организации обслуживают не только операции по прямому страхованию, но также являются посредниками в области перестрахования. Обычно такой тип посредников выступает в качестве страхового брокера. Страховые посредники, отнесенные к четвертому типу первой категории, по своей сути схожи с посредниками, отнесенными к третьему типу первой категории. То есть это те же самые посредники, которые работают в области корпоративного страхования. С учетом того, что для посредников, созданных в целях обслуживания интересов холдинга, характерно единое для холдинга информационное пространство, вероятно даже, единая информационная система.

Страховой агент - лицо физическое или юридическое, которое от имени и по поручению страховой компании занимается продажей страховых полисов (заключением договоров трахования), с инкассирует страховую премию, оформляет документацию и в отдельных случаях выплачивает страховое возмещение (в пределах установленных лимитов).

Деятельность страховых агентов Деятельность страхового агента - посредническая деятельность, связанная с заключением и обслуживанием договоров страхования от имени и по поручению страховщика в рамках полномочий, предоставляемых ему страховщиком. Если иное не оговорено сторонами в договоре поручения (агентском соглашении).

Деятельность страхового агента включает: поиск клиентуры для заключения договора страхования предоставление страхователям информации о страховщике консультирование страхователей по интересующим их видам страховых услуг, осуществляемых страховщиком, разъяснение страхователям возможностей заключения договора страхования с различными условиями и помощь в выборе оптимального варианта договора с целью максимального покрытия страхового риска и минимизации расходов страхователя по восстановлению убытков и консультационные услуги в целом по страхованию сбор предварительной информации о риске, о страхователе с целью предоставления страховщику более полной информации, о принимаемых от страхователя рисках и обоснования страховых тарифов

подготовка или оформление необходимых документов для заключения договора страхования (страхового полиса), подписание договора страхования от имени страховщика обеспечение своевременного получения страховщиком любой информации, касающейся существенных изменений условий риска в течение договора страхования обеспечение своевременного и качественного обмена информацией между страховщиком и страхователем при возникновении и в процессе урегулирования страховых претензий организация страховых выплат по поручению и за счет страховщика при наличии соответствующего соглашения в соответствии с предоставленными полномочиями инкассация страховых взносов (премий) по договорам страхования другие услуги, связанные с посреднической деятельностью по страхованию

Не допускается: заключение договора страхования от имени страховщиков, не получивших соответствующих лицензий посредническая деятельность по страхованию на территории Российской Федерации, связанная с заключением договоров страхования от имени иностранных страховых организаций, не зарегистрированных в установленном порядке на территории России, если межгосударственными соглашениями с участием России не предусмотрено иное не вправе по договорам страхования выписывать документы на свое имя, а при наличной уплатежей - на имя близких родственников (отца, матери, жены, мужа, сына, дочери, сестры и брата), а также заключать договоры страхования в свою пользу и при этом выступать страховым агентом по данному договору страхования.

Страховой агент имеет право: оказывать необходимое содействие при оценке страхового риска, принимаемого на страхование, по осуществлению страховой выплаты при наступлении страхового случая и в уплате страхователем страховой премии в полном объеме в сроки, установленные в договоре страхования получать от страховщика сведения о наличии лицензии, размере уставного капитала, страховых резервов и принятых обязательствах, сроках деятельности лицензии страховщика на страховом рынке РФ

Страховой агент обязан: содействовать правильному и своевременному оформлению документов при заключении договора страхования и выплате страхового возмещения, а также других документов, свойственных страхованию владеть информацией о страховых тарифах, условиях страхования, предлагаемых страховщиками, наличии лицензии, размере уставного капитала, страховых резервов и принятых обязательствах, сроках деятельности лицензии страховщика на страховом рынке России, а также иной, необходимой для страхователя информацией, о чем он должен информировать клиента при оформлении договора страхования владеть максимально возможной информацией о страхователе, предложить ему проведение конкретных мероприятий, направленных на снижение страхового риска и уменьшение вероятности наступления страхового случая строго руководствоваться в работе действующим законодательством, правилами, инструкциями и указаниями страхования

подробно и правильно информировать страхователей, по их запросу, о действующих условиях страхования правильно заключать и своевременно переоформлять на новый срок договоры страхования, аккуратно и разборчиво заполняя предусмотренные в страховых документах реквизиты, не допуская помарок, подчисток и исправлений строго выполнять требования, предъявляемые страховщиком к заполнению страховой документации аккуратно вести учет заключенных договоров страхования и полученных сумм страховых премий по установленным формам обеспечивать сохранность страховой документации сохранять конфиденциальность в отношении фактов, составляющих коммерческую или иную тайну клиента выполнять иные обязательства, вытекающие из договора поручения (агентского соглашения)

Агентские операции Агенты не покупают продукцию у производителей или экспортеров и не перепродают ее. Они уполномочены страховщиками продавать продукцию в качестве их представителей. Агентские операции состоят в поручении страховщиком агенту совершить продажу услуги за счет и от имени страховщика. Отношения между партнерами регламентируются агентским соглашением или договором. Агентские соглашения содержат предельные полномочия агентов. Агентское соглашение всегда должно давать достаточно широкие полномочия агентам для эффективной работы на рынках.

Страховой брокер Страховыми брокерами ризнаются п физические лица, ИП, и российские юр. лица (коммерческие организации), которые действуют в интересах страхователя (перестрахователя) или страховщика (перестраховщика) и оказывает услуги, связанные с заключением договоров страхования (перестрахования).

Деятельность страховых брокеров Страховой брокер - юридическое лицо. Брокерская деятельность по страхованию должна быть предусмотрена в учредительных документах. Учредителем страхового брокера не может быть страховая организация либо ее сотрудник. Страховой брокер - физическое лицо, зарегистрированное в качестве предпринимателя. Брокерская деятельность по страхованию должна быть оговорена в документе о его государственной регистрации. Страховой брокер, осуществляющий свою деятельность как физическое лицо, не имеет права являться сотрудником какой-либо страховой организации.

Страховые брокеры предоставляют следующие виды услуг: привлечение клиентуры к страхованию, ее поиск; разъяснительная работа по интересующим клиента видам страхования; подготовка или, в соответствии с предоставленными полномочиями, оформление необходимых для заключения договора страхования документов, сбор интересующей информации; подготовка или, в соответствии с предоставленными полномочиями, оформление необходимых документов для получения страховой выплаты; по поручению страховщика и за его счет при наличии соответствующего соглашения производит страховых выплат;

предоставление заинтересованным лицам экспертных услуг; подготовка документов по рассмотрению и урегулированию убытков при наступлении страхового события по просьбе заинтересованных лиц; организация услуг аварийных комиссаров, экспертов по оценке ущерба и определения размера страховых выплат; консультационные услуги в части страхования; инкассация страховых взносов (премий) по договорам страхования при наличии соответствующего соглашения со страховщиком; другие услуги, связанные с брокерской деятельностью по страхованию, кроме перечисленных выше.

Страховой брокер обязан: при поступлении страховых взносов (премий) на счет страхового брокера он незамедлительно перечисляет их на счет страховщика, если соглашением, заключенным между ними, не предусмотрено иное обеспечить заключение договора со страховщиком, имеющим устойчивое финансовое положение, на наиболее выгодных для страхователя условиях страхования владеть информацией о размерах страховых тарифов, условиях страхования, предлагаемых страховщиками, в которых предполагает разместить риск, о размере их уставного капитала и страховых резервов, наличии лицензии на проведение страховой деятельности, а также иной, необходимой для страхователя, информацией, о чем информировать клиента

владеть максимально возможной информацией о страхователе, предложить ему провести необходимые предупредительные мероприятия с целью сокращения вероятности наступления страхового случая и уменьшения размера возможного ущерба исполнять обязательства в точном соответствии с заключенными им соглашениями с клиентами сообщить в Федеральную службу России по надзору за страховой деятельностью о начале и прекращении брокерской деятельности по страхованию в порядке, установленном действующим законодательством

Страховой брокер имеет право: на получение от страховщика сведений о размере уставного капитала, страховых резервов и принятой ответственности, сроках деятельности организации на российском страховом рынке, наличии лицензии осуществлять посредническую деятельность по любому виду страхования, в том числе по проводимым в обязательной форме, если иное не предусмотрено действующим законодательством

Страховой брокер несет ответственность за: выполнение обязательств, предусмотренных в заключенных им соглашениях достоверность, объективность, полноту и своевременность информации, предоставляемой клиенту, Федеральной службе России по надзору за страховой деятельностью и другим контролирующим организациям неразглашение сведений, составляющих коммерческую тайну клиента представление данных статистической и бухгалтерской отчетности в порядке, установленном законодательством Российской Федерации

Портфолио достижений по профессиональному модулю

ПМ.01 Реализация розничных технологий розничных продаж в страховании

Выполнила: Егорова Екатерина Витальевна

Студентка 1547 группы

Специальность: Страховое дело

Санкт-Петербург, 2017

Перечень представленных работ

МДК 01.01 Посреднические продажи страховых продуктов

МДК 01.02 Прямые продажи страховых продуктов

1.Сравнение стандартов работы агентского и партнёрского канала продаж.

2. Матрица кросс-продуктов в розничном канале продаж.

4.Сегментирование клиентов компании по продукту КАСКО.

5. Мотивация на основании положения действующего в компании агента.

6. Скрипт работы менеджера офисных продаж с клиентом(по телефону) с предложением кросс-продукта.

Работы по МДК 01.01 и МДК 01.02 выполнены на примере страховой компании «ВСК»

МДК 01.03 Интернет продажи

1. Поиск в интернете информации о страховой компании «Евроинс».

2. Анализ использования инструментов интернет-маркетинга и форм

интернет-страхования на сайте страховой компании.

3. Анализ интернет-продукта «Поездки за рубеж» компании Евроинс.

4. Анализ интернет-продукта «несчастный случай» компании Евроинс.

5. Работа с интернет-продуктом «Квартира» в компании Евроинс.

Посреднические продажи страховых продуктов и прямые продажи страховых продуктов

1.Сравнение стандартов работы агентского и партнерского каналов продаж.

2.Матрица кросс-продуктов в розничном канале продаж.

4.Сегментирование клиентов компании по продукту КАСКО

Целевой сегмент клиентов по КАСКО: водители старше 35 лет, со стажем вождения более 10 лет. Чем меньше возрастная категория клиента, тем дороже обходится стоимость страхового полис.

5.Стандартный расчет мотивации агента на основании положения о мотивации агентов действующего в компании.

Рассчитаем ЗП агента за один проданный полис КАСКО
Марка автомобиля: Ford Mondeo 2007 г.

Стоимость автомобиля 320 000 руб.

19 летний водитель со стажем меньше года

Страховая премия- 104 819 руб

Агент в месяц заработает за один такой полис КАСКО 20 963 рубля (104 819*20%=20 963руб)

6.Скрипт работы менеджера офисных продаж с клиентом с предложением кросс-продукта

Кросс-продажи к ОСАГО (не КАСКО)

«Имя, Отчество! Спасибо за выбор нашей Компании, желаю Вам удачи на дорогах. Вы застраховали свою ответственность на дороге, a перед соседями? Тем более, что цена вопроса минимальная, при этом стоимость среднего ремонта по статистике составляет 3.000 рублей за квадратный метр. Давайте расскажу поподробнее "

«Имя Отчество? Благодарю Вас за то, что выбрали нашу Компанию- достойный выбор для достойной машины! Смотрите, мы защитили ответственность на дороге в отношении ДРУГИХ людей, но ведь у нас с Вами есть гораздо более важные вещи в жизни - НАШ дом, НАША семья, НАШЕ здоровье. Давайте обсудим выгодные решения, которые мы можем предложить Вам в отношении этих важнейших вещей!"

"Имя Отчество! Спасибо за выбор нашей Компании. Компания ВСК предлагает для своих клиентов различные варианты защиты. Предлагаю ознакомиться с предложениями. Уверен, что Вас обязательно что-то заинтересует."

1)Основные продукты, реализуемые в офисе продаж:

Имущество

2) В компании «ВСК» устанавливается ежедневный, еженедельный и месячный план менеджеру офисных продаж:

Ежедневный -15 000 т.р

Еженедельный- 75 000 т.р

Месячный- 300 000 т.р

Интернет продажи

Специфика страховой деятельности предполагает использование посредников страховщика при проведении страхования и заключении договоров: страховых агентов и страховых брокеров. Действующее законодательство РФ определяет страховых агентов как лиц, «через которых страховщики могут осуществлять страховую деятельность» .

Страховые агенты - физические или юридические лица, действующие от имени страховщика и по его поручению в соответствии с предоставленными страховой компанией полномочиями.

Деятельность страховых агентов регламентируется условиями трудового договора или соглашения со страховой компанией и Правилами страхования. Страховой агент может представлять одну либо несколько страховых компаний и по условиям договоров с ними действует только от имени этих компаний. На основании договора, заключаемого страховым агентом и страховой компанией, ему выдается доверенность, в которой указываются его полномочия. Страховой агент должен предъявить страхователю также документы, удостоверяющие личность.

Основные функции страхового агента:

подготовительная работа, оформление документов и заключение договоров страхования;

предоставление страхователям информации о страховой компании;

консультирование страхователей в вопросах страхования, осуществляемого страховой компанией, разъяснение возможностей заключения договора страхования с различными условиями и помощь в выборе опти-мального варианта договора с целью максимального покрытия страхового риска и минимизации расходов страхователей по восстановлению убытков;

инкассирование страховой премии;

предоставление страховщику точной информации о принимаемых от страхователя рисках с целью регулирования тарифов;

обслуживание страхователя по страховому договору после его заключения;

в отдельных случаях - выплата страхового возмещения (в пределах установленных лимитов).

Посреднические услуги страховых агентов оплачиваются по фиксированным ставкам, в процентах или промилле от объема выполненных ра-бот.

На сегодняшний день в мировой страховой практике применяется

четыре основных типа агентских сетей.

Простое агентство представляет такую организацию продаж страховых продуктов, при которой агент заключает договор со страховой компанией и работает самостоятельно под контролем штатных работников компании. За каждый заключенный договор страхования агент получает комиссионное вознаграждение.

Пирамидальная структура строится по следующему принципу:

страховая компания заключает договор с генеральным агентом - физическим лицом, который имеет право самостоятельно формировать систему субагентов;

привлекаемые для работы субагенты, в свою очередь, также могут набирать себе субсубагентов и т.д.

Средняя европейская компания имеет 4-6 таких уровней продажи. Комиссия от заключения договора равномерно распределяется между всеми продавцами по принципу: чем выше уровень (чем ближе к верхушке пирамиды), тем меньше ставка комиссии. Самая высокая ставка комиссии у агента, непосредственно заключившего договор страхования, но генеральный агент может получать заработок, в несколько раз превышающий оплату труда первичного агента за счет больших размеров подчиненной ему сети продавцов.

Многоуровневая сеть реализовывается в страховании по образу и подобию распространения косметических продуктов.

Агентами при этой системе являются сами страхователи - физические лица. Приобретая полис страхования, как правило, долгосрочного личного страхования, они одновременно приобретают право продавать полисы другим страхователям. В дальнейшем сеть расширяется за счет привлечения страхователями - агентами компании новых клиентов.

Метод прямых продаж является новым подходом в организации распространения страховых продуктов. Страхователь может заключить договор страхования, обратившись непосредственно в страховую компанию, минуя страхового агента. Каналами заключения договоров выступают современные средства связи: телефоны, факсы, компьютерная сеть: электронная почта, сайты страховых компаний, Интернет-магазины и т.д. Метод прямых продаж, как правило, используется только для продажи относительно простых страховых продуктов.

Страховые брокеры - юридические или физические лица, зарегистрированные в установленном порядке в качестве предпринимателей, осуществляющие посредническую деятельность по страхованию от своего имени на основании поручения страхователя (в прямом страховании) либо страховщика (при перестраховании) .

Согласно действующему законодательству страховой брокер обязан пройти государственную регистрацию и должен быть занесен в реестр страховых брокеров, формируемый Федеральной службой России по надзору за страховой деятельностью. Брокер должен быть экспертом в области законодательства и практики страхования. Считается, что он как профессионал должен знать все возможное о страховании, что его знания должны способствовать обеспечению наилучших условий страхования для страхователя. Страховым брокерам рекомендуется заключать договоры страхования своей профессиональной ответственности перед клиентами. Оплата услуг страхового брокера производится в виде комиссии, которую он имеет право вычесть из премии в свою пользу за оказанные им посреднические услуги. Регулирование деятельности страховых брокеров в России осуществляется на основании указанного выше Положения о страховых брокерах.

Страховые посредники осуществляют аквизиционную работу, т.е. работу по привлечению новых договоров добровольного страхования. Аквизиция (от лат. ocquico - приобретаю, достигаю) - заключение новых договоров страхования или деятельность, связанная с разработкой и привлечением преимущественно новых для страховщика страховых продуктов. Страховые посредники (в основном страховые агенты и брокеры) составляют внешнюю аквизиционную службу страховой компании и выполняют непосредственное страховое обслуживание клиентов.

К внутреннему обслуживанию аквизиции относятся:

разработка страховых продуктов, условий и сервиса страхования;

разработка проектов нормативных актов и внутренних правил, относящихся к страховому посредничеству;

определение форм и методов аквизиции;

разработка планов развития продаж страховых продуктов, а также контроль за ходом их реализации.

В практике работы зарубежных и отечественных страховых компаний существует целый ряд каналов сбыта страховых продуктов. В настоящее время наиболее распространенными являются следующие основные каналы сбыта страховых продуктов (продажи страховых услуг):

страховые агенты;

страховые брокеры;

прямое распространение;

организации, чья деятельность связана с обслуживанием большого числа граждан и организаций, потенциально требующих страховой защиты: банки, биржи, почтовые отделения, аптеки, фирмы по продаже автомобилей, транспортные, торговые, туристические организации и т.д.;

нетрадиционные каналы сбыта (Интернет, телефон, почта).

В связи с упрощением стандартных страховых продуктов, а также повышением качества предоставляемых на рынке услуг традиционные каналы сбыта постепенно сокращают свою рыночную долю в противоположность развитию новых направлений продажи страховых услуг.