Տնտեսական իրողությունները փոխում են ռուսների սպառողական սովորությունները. Սպառողների սովորությունները

Այս տարի կուտակային առցանց գնումները, ըստ Cyber ​​​​Monday-ի տվյալների, աճել են մինչև 3 միլիարդ դոլար, ինչը ռեկորդային գումար է, ինչը ահավոր 21 տոկոսով ավելի է, քան անցյալ տարի: Շնորհիվ այն լուրերի, որ Alibaba-ն նոյեմբերին միայնակների օրը հավաքել է ավելի քան 14 միլիարդ դոլար, ձեռնարկատերերը կարող են (և պետք է) եզրակացնեն, որ. ավանդական մեթոդներմանրածախ առևտրով զբաղվողները կարող են ապրել իրենց վերջին օրերը:

Ձեռնարկատեր և ստարտափ խորհրդատու Պիտեր Գասկան խոսեց Entrepreneur պորտալի հետ այն մասին, թե ինչպես է փոխվում մանրածախ առևտրի և գնումների աշխարհը հազարամյա սերնդի ազդեցության տակ, ինչ մարտահրավերներ են սպասվում ավանդական մանրածախ առևտրին և ինչպես փոխել հիմա՝ ապագայում հետ չմնալու համար։ .

Մի շարք դեպքերում ես առաջարկել եմ, որ մանրածախ առևտուրն արդեն մեռած է կամ մահանում է (գուցե ես նույնիսկ անձամբ իմ ձեռքն եմ ունեցել դրանում): Ամեն դեպքում, Blackhawk Engagement Solutions-ի՝ գլոբալ մոտիվացիոն հանդիպումների ընկերության վերջին հետազոտությունը կարող է հույսի փարոս լինել մանրածախ վաճառողների համար:

Ուսումնասիրությունը երկու առանձին ուսումնասիրությունների համադրություն է և ուսումնասիրում է այն գործիքները, սարքերը և գործոնները, որոնք ազդում են Y սերնդի գնումների վրա: Առաջին ուսումնասիրությունն իրականացվել է 2015 թվականի ապրիլին և ընդգրկել է նոր սերնդի ավելի քան 500 ներկայացուցիչ՝ կենտրոնանալով գնման վարքագծի կոնկրետ տեսակների վրա։ Երկրորդ ուսումնասիրությունն անցկացվել է 2015 թվականի հոկտեմբերին և ընդգրկել է նոր սերնդի ևս 500 անդամների և բջջային հավելվածների և նվեր վկայագրերի նկատմամբ նրանց նախասիրությունները։

«Նոր սերունդը գլխավորում է գնումների միտումների փոփոխությունը», - ասում է Blackhawk Engagement Solutions-ի մարքեթինգի գլոբալ փոխնախագահ Ռոդնի Մեյսոնը: «Իրականում, մանրածախ վաճառողների և մանրածախ առևտրականների համար աներևակայելի կարևոր է հասկանալ, թե ինչպես կարելի է գրավել այս սերունդը: Y սերունդը հնարամիտ գնորդներ են, և նրանցից շատերը ծնվել են հետանկումային շրջանում. մեր հետազոտությունը ցույց է տալիս, որ այս խումբն անընդհատ համեմատում է խանութները: օգտագործելով շարժական սարքեր՝ լավագույն գնի և գնումների փորձ ստանալու համար: Ամեն դեպքում, շուկան դեռ չի կապիտալացվել այս սովորությունների վրա»:

Մանրածախ առևտրով զբաղվողները, իհարկե, կարող են սովորել, թե ինչպես գնահատել և բարելավել իրենց ռազմավարությունների որակը արդեն հաջորդ շաբաթավերջին` հիմնվելով հետազոտության հիմնական արդյունքների վրա:

Զարմանալի չէ, որ սմարթֆոնները գերիշխում են երիտասարդ սերնդի առցանց մուտքի միջոցների վրա, որոնցից 89%-ն օգտագործում է այս սարքերը՝ առցանց մուտք գործելու համար, 75%-ը՝ նոութբուքեր, 45%-ը՝ պլանշետներ և 37%-ը՝ աշխատասեղան համակարգիչներ: Հետևաբար, մանրածախ առևտրականներին անհրաժեշտ է բջջային առաջին ռազմավարություն, եթե նրանք ցանկանում են համապատասխանել հազարամյակների սովորություններին:

Անկասկած, Y սերունդը կապված է սոցիալական ցանցերի հետ։ Ավելի կարևոր է, թե ինչ են նրանք օգտագործում որպես ապրանքների, հատուկ առաջարկների և գնումների նորությունների մասին տեղեկատվության իրենց հիմնական աղբյուրը: Հետազոտությունը նաև ցույց է տվել, որ գովազդի ավանդական մեթոդները՝ հեռուստատեսությունը և տպագիր մամուլը, գունատ են թվային գովազդի այլ մեթոդների համեմատ: Մանրածախ առևտրով զբաղվողներն առնվազն պետք է ինտեգրվեն թվային լրատվամիջոցներին իրենց ավանդական գովազդային ռազմավարությամբ, իսկ եթե ոչ, ապա ամբողջությամբ փոխարինեն այն:

3. Նոր սերունդը զգայուն է գների նկատմամբ

Ինչ վերաբերում է գների զգայունությանը, ապա հարցվածների 95%-ն ասում է, որ իրենք նույնքան կամ ավելի զգայուն են գների նկատմամբ, քան նախորդ տարի: Բացի այդ, գինը ունի ամենաշատը մեծ ազդեցությունմատաղ սերնդի՝ գնելու որոշման վրա՝ ի թիվս բոլոր մյուս գործոնների, ներառյալ որակը, ապրանքանիշը, խանութը և մատչելիությունը: Սա զարմանալի է, քանի որ տնտեսության կամ հաճախորդների հատվածի աճը սովորաբար հանգեցնում է գների զգայունության նվազմանը, բայց Y սերունդն ակնհայտորեն խախտում է այս միտումը: Ավելի հավանական է, որ դա պայմանավորված է նրանով, որ նրանք կարողանում են անմիջապես համեմատել գները և խնայել գրեթե ցանկացած գնման դեպքում:

4. Google-ը և Amazon-ը ֆավորիտ են գները համեմատելիս

Amazon-ը (46%) և Google-ը (43%) գերակշռում են Y սերնդի գների համեմատության նախապատվությունները: Դուր է գալիս, թե ոչ, իրականությունն այն է, որ Y սերունդը (և ավելի հին սերունդները) օգտագործում են շարժական սարքեր՝ գները համեմատելու և խնայելու համար, նույնիսկ երբ դրանք գտնվում են ձեր խանութում կամ ձեր կայքում: Այսինքն՝ որոշակի խանութում գնումներ կատարելու համար մանրածախ վաճառողները պետք է կամ մրցակցային գներ առաջարկեն, կամ ավելի արժեք ներկայացնեն, քան Amazon-ը, Google-ը կամ այլ խոշոր մանրածախ առևտրականներ են տրամադրում:

5. Նոր սերունդը նախընտրում է թանկարժեք ապրանքների զեղչերը, քան ակնթարթային զեղչերն ըստ գնումների կատեգորիայի։

Կատեգորիաների համար, ինչպիսիք են էլեկտրոնիկա, զվարճանք, սպորտային ապրանքներ, հագուստ, անլար համակարգերև նույնիսկ մթերային ապրանքներ, նոր սերնդի մեծ մասը նախընտրում է զեղչ ընտրել թանկարժեք ապրանքի վրա, քան ակնթարթային զեղչը: Սա նշանակում է, որ մանրածախ վաճառողները կարող են առաջարկել զեղչեր, որոնք խնայում են ավելի շատ (և ավելի շատ ծախսեր), քան պարզապես գները գցել և համեմատել կամ ակնթարթային զեղչ տրամադրել:

Երբ մանրածախ վաճառողները գնի մեջ ներառում են չվճարված զեղչեր, դա կարող է ստվերել գնի ցանկացած նվազում: Չափազանց զգույշ քայլեր կատարեք՝ համոզվելու համար, որ ցանկացած զեղչային ծրագիր դժվար չէ փոխհատուցել կամ շրջանցել, ինչը երկարաժամկետ հեռանկարում կարող է ընդմիշտ վնասել ձեր ապրանքանիշին:

6. Նոր սերունդը բավականաչափ խթան է համարում «գնել առցանց, վերցնել խանութից»:

Նոր սերունդների անհավանական 88%-ն ասում է, որ նախընտրում է առցանց գնումներ կատարել և գնել խանութից՝ յուրաքանչյուր ապրանքի վրա 10-50 դոլար խնայելու համար: Այն մանրածախ վաճառողների համար, ովքեր կատարում են առաքում, գնումը վերցնելու համար զեղչ առաջարկելը ոչ միայն շոշափելի է, այլև խնայում է առաքման և բեռնաթափման ծախսերը, ինչպես նաև խանութ ճանապարհորդելը:

7. Նվերների վկայականները առցանց գնումների ամենաանվտանգ միջոցն են:

Նոր սերունդը զգայուն է կիբերանվտանգության խնդիրների և կիբերխարդախության նկատմամբ, ընդ որում նրանց 64%-ը կարծում է, որ նվեր վկայականներն ավելի անվտանգ են առցանց գնումներ կատարելիս, քան վճարման ցանկացած այլ ձև: Բացի այդ, 66%-ը կարծում է, որ նվեր վկայականները նվազեցնում են կիբեր խարդախությունները։ Նվերների վկայականներ կամ նման բաներ առաջարկելով այլընտրանքային ուղիներ Paypal-ի նման վճարումները, մանրածախ վաճառողները կարող են գրավել զգայուն գնորդներին, ովքեր փնտրում են Amazon-ի այլընտրանք:

8. Y սերունդը սիրում է հավատարմության ծրագրեր:

Թեև Y սերունդը համարվում է ոչ այնքան հավատարիմ կոնկրետ ապրանքանիշերին, 69 տոկոսն օգտագործում է մանրածախ վաճառողների հավատարմության տարբեր ծրագրեր, մինչդեռ նրանց 70 տոկոսը գոհ է այս ծրագրերից: Քանի որ իրենց նախասիրությունները փոխվում են, ձեռնարկատերերը պետք է փորձարկեն ապրանքանիշի հավատարմությունը բոլորովին նոր ձևով. մանրածախ առևտրով զբաղվողները դեռ կարող են բարձրացնել գնման կրկնակի տոկոսադրույքները՝ ստեղծելով թափանցիկ և ավելացված արժեքով հավատարմության ծրագիր:

Թեև շատ հավանական է, որ գնումների շատ սովորություններ նորություն չեն մանրածախ առևտրականների մեծ մասի համար, դրանք մնում են կարևոր փոքր շղթաների և փոքր բիզնեսների համար, որոնք փորձում են մրցակցել ներկայիս պայմաններում: թվային աշխարհ; Երիտասարդներին ներգրավելը կարող է լինել նույնքան հեշտ և այնքան մատչելի, որքան երիտասարդ գնորդների աճող շուկայի ոչ ավանդական գնումների սովորություններին հասկանալն ու հարմարվելը:

Եվ մոդելներ. Հետախուզական վիճակագրական մոտեցումը հաշվի է առնում, որ սպառման ապագա կառուցվածքը դեռ երկար ժամանակ կորոշվի հաստատված միտումներով, ավանդույթներով և սովորույթներով:

CFP-ները (6.18) և (6.19) պարունակում են CFP-ներ, որոնք բնութագրվում են y վեկտորում ընդգրկված տարբեր ապրանքների փոխարինման տարբեր հնարավորություններով (սկսած (6.19) գործառույթով ապրանքների սպառման ամբողջական անկախությունից մինչև (6.18) դրանց փոխարինման լիակատար բացակայությունը): . Այս բոլոր գործառույթների ընդհանուր թերությունն այն է, որ դրանց գործակիցները վերագրվում են այս կամ այն ​​ապրանքի սպառման արժեքի կամ ռացիոնալության վերաբերյալ որոշ a priori նկատառումներից: Սա հաշվի չի առնում այն ​​մարդկանց արդեն իսկ հաստատված իրական նախասիրությունները և կարիքները, ովքեր, ամենայն հավանականությամբ, չեն ցանկանա փոխել իրենց իռացիոնալ սովորությունները՝ հանուն սպառման կառուցվածքի ռացիոնալացման։ Սրանում նորմատիվ ֆունկցիաները զիջում են նկարագրականներին, որոնք ավելի մոտ են էկոնո-Rps-ին։ 2.21. միստիկ իրականություն. Ըստ երեւույթին

Սովորություններ, ավանդույթներ և սպառման նորմեր

Դիտարկված օրինակներում (ինչպես նաև կապիտալի տեսությանը նվիրված բազմաթիվ ակադեմիական քննարկումներում) հարցի հստակ ըմբռնմանը խոչընդոտում է հետևյալ փաստի թերագնահատումը. կապիտալը գոյություն ունեցող ինքնամփոփ նյութ չէ, քանի որ. դա եղել է, անկախ սպառումից: Ընդհակառակը, սպառման հակվածության ցանկացած նվազում, որը կարող է ենթադրաբար մշտական ​​սովորություն դառնալ, պետք է հանգեցնի ոչ միայն սպառողական ապրանքների պահանջարկի նվազմանը, այլև կապիտալի պահանջարկի նվազմանը։

Այս բոլոր դրդապատճառների ուժը կտրուկ կտարբերվի՝ կախված առկա գործիքների բնույթից և տնտեսական կառուցվածքըհասարակության, որը մենք դիտարկում ենք՝ կախված ռասայական հատկանիշներով ստեղծված սովորություններից, կրթական մակարդակից, ավանդույթներից, կրոնից, բարոյականության առկա գաղափարներից, կախված ներկա պահին գերակշռող հույսերից և անցյալի փորձից, առկա արտադրողական կարողությունների մասշտաբից։ և դրանց տեխնիկական մակարդակը՝ հարստության բաշխման գերակշռող ձևերի և հաստատված կենսամակարդակի վրա։ Այս գրքում, սակայն, մենք չենք դիտարկելու (բացի առանձին շեղումներից) սոցիալական լայնածավալ փոփոխությունների արդյունքները կամ դարերի առաջընթացի աստիճանական ազդեցությունը։ Կենթադրենք, որ տնտեսելու և, համապատասխանաբար, սպառելու սուբյեկտիվ խթանների հիմնական «ֆոնը», այսպես ասած, կանխորոշված ​​է։ Քանի որ հարստության բաշխումը որոշվում է հասարակության քիչ թե շատ մշտական ​​սոցիալական կառուցվածքով, այն նույնպես պետք է դիտարկվի որպես երկար ժամանակով միայն դանդաղ փոփոխության ենթարկվող գործոն, որը, խնդիրը դիտարկելիս, մենք կարող ենք դիտարկել որպես. նախապես տրված.

Արտադրության նպատակը սպառողին «օգտակար ապրանքներով և հարմարություններով» ապահովելն է։ Սա շարունակական գործընթաց է՝ սկսած հումքի առաջնային վերամշակումից մինչև օգտակար ապրանքների կամ ծառայությունների վերջնական սպառումը: Կապիտալի միակ օգտագործումը այս կոմունալ ծառայությունների կամ ծառայությունների արտադրությանն աջակցելն է, և դրա ընդհանուր ծավալն անխուսափելիորեն կտարբերվի՝ կախված օրական կամ շաբաթական սպառվող ապրանքների և ծառայությունների քանակից: Խնայողությունները, ընդհանուր կապիտալի ավելացումը, միաժամանակ նվազեցնում են սպառվող ապրանքների և ծառայությունների քանակը: Հետևաբար, խնայողությունների սովորության չափից դուրս զարգացումը պետք է առաջացնի կապիտալի ավելցուկային կուտակում դրա օգտագործումից, և այդ ավելցուկը վերցնում է ընդհանուր գերարտադրության ձևը» (184):

Կայունություն. Տնտեսագետները գիտակցում են, որ սպառման և խնայողության գրաֆիկները կայուն են, եթե կառավարությունը ջանք չգործադրի դրանք փոխելու համար: Սա կարելի է բացատրել նրանով, որ սպառման և խնայողության որոշումների վրա մեծ ազդեցություն ունի սովորությունը, կամ նրանով, որ կան բազմաթիվ գործոններ, որոնք կապված չեն եկամտի հետ և որոնց փոփոխությունները հաճախ ունենում են հակառակ ուղղություն, հետևաբար դրանք չեղարկում են միմյանց։

Հենց այս պայմաններում է ձևավորվում գործարարի մի տեսակ, ով լավ անունը վեր է դասում անմիջական շահույթից և գերադասում է առօրյա աշխատանքից չափավոր, բայց կանոնավոր շահույթը, քան արագ հարստացում խոստացող ամեն տեսակի շահարկումը։ Ինչպես արդեն նշվեց, նրա աճող հարստությունը զուգորդվում է սպառման մեջ չափավորության, պարզ ապրելակերպի, հագուստի և սովորությունների համեստության հետ, քանի որ բողոքականների համար հարստությունը որպես կապիտալ բացառապես կրոնական պարտքը կատարելու միջոց է։ Բավարար պատճառաբանությամբ կարելի է ասել, որ Ա.Սմիթի տնտեսական մարդը, որի գոյությունը ներկայացնում է

Աշխարհագրական, ժողովրդագրական և սոցիալ-տնտեսական առանձնահատկությունները սեգմենտավորման ընդհանուր օբյեկտիվ հատկանիշներն են: Այնուամենայնիվ, սեգմենտները, որոնք միատարր են այս բնութագրերի առումով, հաճախ պարզվում է, որ զգալիորեն տարբերվում են շուկայում գնորդների վարքագծի տեսանկյունից: Այսպիսով, մարդահամարի տվյալները օգտակար տեղեկատվություն են տալիս բնակչության խմբերի մասին, սակայն չեն բացատրում այն ​​պատճառները, թե ինչու են որոշ ապրանքներ իրենց տեղը գտնում շուկայում՝ գրավելով գնորդների որոշ մասին: Ակնհայտ է, որ միայն օբյեկտիվ հատկանիշների օգտագործումը թույլ չի տալիս արդյունավետ սեգմենտավորում: Գործոնները, ինչպիսիք են ապրելակերպը, անհատականության տեսակը, գնորդների անձնական որակները, որոշակի ապրանքների նրանց սուբյեկտիվ գնահատումը, սպառման սովորությունները բնութագրում են գնորդների հնարավոր արձագանքը որոշակի ապրանքի նկատմամբ շատ ավելի ճշգրիտ, քան շուկայի հատվածների ճշգրիտ քանակական գնահատականները՝ ըստ ժողովրդագրական կամ սոցիալ-տնտեսական հատկանիշների:

Սպառողական բյուջեի մոդելները կարևոր դեր են խաղում սպառման պլանավորման մեջ: Այդպիսի մոդելներից է հանրահայտ կենսաթոշակը։ Ներքին տնտեսագետները մշակում են ռացիոնալ բյուջեներ՝ հիմնվելով սպառման գիտական ​​չափանիշների վրա, առաջին հերթին պարենային ապրանքների վրա: Ուսումնասիրվում են երկարաժամկետ բյուջեներ (օրինակ, այսպես կոչված հարստության բյուջեն և այլն)։ Այս մոդելները հաշվի են առնում տարբեր գործոններ, մասնավորապես, բնակչության որոշակի խմբերի կյանքի կլիմայական առանձնահատկությունները, որոնք, բնականաբար, ազդում են վառելիքի, հագուստի, սննդի և այլնի սպառման ծավալների վրա: Ազգային ավանդույթներ և սովորություններ, մասնագիտական ​​սպառման ձևեր և այլն: հաշվի են առնվում նաև։

«P» կատեգորիայի բնութագրերի մեկ այլ կողմ. է տարբերակել Պ.-ն որպես այդպիսին և պահանջարկը՝ որպես դրանց դրսևորման արտաքին ձև։ Պ–ի և պահանջարկի պատմական պայմանականությունը հանգեցնում է նրան, որ սոցիալական Պ–ի բարդ համակարգում հանդիպում են օբյեկտիվ և սուբյեկտիվ սկզբունքների զանազան համակցություններ։ Բացարձակապես անհրաժեշտ է, օրինակ, կալորիաներով, վիտամիններով և հանքային աղերով մարդու օրգանիզմի Պ. Բայց ապրանքների հավաքածուն, որոնցում դրանք պարունակվում են, հիմնականում ճաշակի և սովորության խնդիր է: Հետևաբար, անհրաժեշտ է տարբերակել P.-ն որպես սպառող սուբյեկտի ներքին վիճակ և որպես այս վիճակի արտաքին դրսևորում, քանի որ որոշակի քանակությամբ հատուկ ապրանքներ ունենալու անհրաժեշտությունը, որը կարող է բավարարել այս Պ-ի պահանջարկը, արտացոլում է Պ. ապրանքների քանակները որոշակի սպառողական նպատակների համար, բայց ոչ բոլոր P .. այլ միայն նրանք, որոնք ապահովված են կանխիկով: Այսպիսով, պահանջարկը սովորաբար հասկացվում է որպես վճարունակ P., այսինքն. ապրանքների և ծառայությունների մեջ վաճառվող ապրանքների փողով ապահովված մասը ապրանքների տեսքով: Պ–ի զարգացումն ու բավարարվածությունը կախված են սպառումից։ Եթե ​​շուկայում կան ապրանքներ, որոնք բավարարում են պահանջարկը, դա նպաստում է փոխանակման և սպառման առաջացմանը, հետևաբար սպառողական պահանջարկը նախորդում է սպառմանը և միևնույն ժամանակ դրա արտացոլումն է իրացված պահանջարկի տեսքով։ Բնակչության եկամուտը և նրա եկամուտների մակարդակը արդյունավետ պահանջարկ ձևավորող գործոններ են։ Արդյունաբերական ապրանքների արտադրությունը որոշվում է արտադրության տեխնոլոգիայով և ծավալով։

Պլանը պետք է նկարագրի CR-ն: Սպառողական ապրանքների դեպքում նկարագրությունը պետք է ներառի ժողովրդագրական տեղեկատվություն (տարիքը, սեռը, եկամուտը, կրթությունը, շրջակայքը) և համապատասխան հոգեբանական տվյալներ (հետաքրքրություններ, սոցիալական վերաբերմունք, կարծիքներ): Բացի այդ, օգտակար է որոշել CR-ի նախապատվությունները լրատվամիջոցների, սովորությունների, խանութների վերաբերյալ: Վերջապես, նկարագրություն

Վատ տարածքներում վաճառքի ցածր ծավալը կարող է լինել գնորդների մոտիվների և սովորությունների շուկայական տարբերությունների ցածր ներուժի, սպառման ցածր մակարդակի, ապրանքի վատ գովազդի և առաջմղման, ավելի ինտենսիվ մրցակցության, անարդյունավետ վաճառքի գործակալների, տարբեր բաշխիչ կապերի վատ կատարման հետևանք: և անարդյունավետ բաշխման ուղիները:

Բնակչության սպառման մակարդակի և կառուցվածքի տարածքային տարբերակումը կարող է պայմանավորված լինել ինչպես բնական պատճառներով, օրինակ՝ բնական և կլիմայական պայմաններով (հյուսիսային շրջանների բնակիչների շրջանում տաք հագուստի սպառումը ավելի բարձր է, քան հարավում), ազգային բնութագրերը, տարբեր հանրապետությունների բնակչության սովորույթներն ու սովորությունները, ինչպես նաև տնտեսական։

Մոնիտորինգի նպատակը շատ տարբեր է սկանավորման նպատակից: Վերլուծաբանները մոնիտորինգ են իրականացնում՝ բավարար տվյալներ ձեռք բերելու համար, որպեսզի նրանք կարողանան հայտնաբերել առաջացումը տեսակի տեսակներվարքագիծ. Այս օրինաչափությունները, ամենայն հավանականությամբ, բաղկացած կլինեն մի քանի նոր միտումներից, օրինակ՝ ձևավորվող ապրելակերպի օրինաչափությունը կարող է ներառել ժամանցի, կրթության, սպառման, աշխատանքի հետ կապված սովորությունների և տեղանքի նախասիրությունների փոփոխություններ:

Ինչ անել, եթե դուք սովորական ապրանք եք ժամանակակից կրթությունիսկ 183,5-ից 26,75-ը հանելու կամ 320-ի 15%-ը վերցնելու համար պետք է հաշվիչ։ Դժվար չէ, օրինակ, ինքդ քեզ մարզել խանութում փոփոխությունը հաշվելու համար։ Արագ գումարեք գնումների արժեքը, իսկ հետո գումարը գանձապահին հանձնելուց հետո հաշվարկեք, թե որքան գումար կստանաք։ Մտավոր հաշվարկեք վաճառքի հարկը: Զբաղվեք օրեցօր, դուրս եկեք ժամանակակից սպառողական հասարակության հարմարավետ սահմաններից, որտեղ պետք չէ որևէ բան հաշվել: Աշխատեք հավանականությունների տեսության մի քանի հայտնի գրքերի վրա:

Այս պոստուլատի ճակատագրական թերությունն այն է, որ եթե սպառման աճին նախորդում է արտադրության աճը, ապա կապիտալը սպառվում է։ Եթե ​​հարկն իսկապես մեծացնում է սպառողական ապրանքների պահանջարկը՝ հսկայական դոլարներ դնելով ցածր եկամուտ ունեցող խմբերի ձեռքում, ավելացել է պահանջարկըպետք է անպայման բխի ավելի հարուստ անհատների կողմից սպառման նվազումից։ Փաստորեն, միգուցե հարուստների սպառման սովորությունները փոխվում են, բայց խնայելու նրանց հակվածությունը միշտ ընկնում է։ Եվ սա ընդամենը այն խնայողությունն է, որը այլ հանգամանքներում կուղղվեր կապիտալի ավելացմանը:

Այնուամենայնիվ, այս օրինաչափությունը ճիշտ է միայն կարճ ժամանակահատվածի համար: Համաձայն Դենսենբերիի հարաբերական եկամտի վարկածի, ըստ որի առանձին տնային տնտեսության սպառումը որոշվում է ոչ թե նրա բացարձակ եկամուտով, այլ նրա եկամտի հարաբերակցությամբ սոցիալական շերտի միջին եկամուտին, որին պատկանում է տվյալ սուբյեկտը։ Կարելի է ենթադրել, որ եկամտի փոփոխությամբ (նվազմամբ) սուբյեկտը կմնա սպառման ձեռք բերված մակարդակում՝ նվազեցնելով խնայողությունների մակարդակը։ Տրամադրվող եկամուտների բաշխման փոփոխությունների նպատակը ձեռք բերված սոցիալական կարգավիճակի պահպանումն է։ Վերոհիշյալից հետևում է, որ սպառման ֆունկցիան ներառում է սպառման սովորություն ձեռք բերված մակարդակի վրա, ուստի սպառումը մշտական ​​հարաբերակցությամբ չէ եկամտին։

Մեկ այլ զարմանալի բացահայտում էր այն փաստը, որ երկրի տարբեր մասերում մարդիկ նախընտրում են տարբեր դեղամիջոցներ առանց դեղատոմսի: Եթե ​​քնաբերի սպառման ազգային մակարդակը վերցնենք որպես 100, ապա կստացվի, որ Վաշինգտոնում այդ ցուցանիշը 122 է, իսկ Քլիվլենդում՝ 64: Լաքատիվների օգտագործումը Սուրբ 60-ում: Լոս Անջելեսի բնակիչները գերադասում են մեքսիկականը: տեկիլան, ինչպես ցույց է տալիս 274 ինդեքսը, մինչդեռ նյույորքցիների գնումների սովորությունները շատ ավելի քիչ են սիրում այս ըմպելիքը, որն ունի ընդամենը 49 ինդեքս։

Քանի որ այստեղ մենք մտահոգված ենք զբաղվածության տվյալ մակարդակում սպառման վրա ծախսվող գումարի որոշմամբ, խստորեն ասած, մենք պետք է հաշվի առնենք այն գործառույթը, որը կապում է սպառողական ծախսերի չափը (C) զբաղված աշխատողների և աշխատողների թվի հետ ( N). Այնուամենայնիվ, ավելի հարմար է ուսումնասիրել մի փոքր այլ գործառույթ, այն է, որ գործառույթը, որը կապում է սպառումը` արտահայտված աշխատավարձի միավորներով w եկամուտին, ինչպես նաև արտահայտված աշխատավարձի միավորներով և համապատասխանում է զբաղվածության N մակարդակին: Կարելի է առարկել, որ Yw-ը միայնակ չէ: N-ի ֆունկցիան, վերջինս կարող է տարբեր լինել՝ կախված տարբեր հանգամանքներից: Բանն այն է, որ Yw-ի և N-ի միջև հարաբերությունը կարող է կախված լինել (թեև, հավանաբար, շատ փոքր չափով) զբաղվածության բնույթից: Սա նշանակում է, որ աշխատանքի տարբեր ոլորտների միջև նույն ընդհանուր զբաղվածության երկու տարբեր բաշխումներ կարող են համապատասխանել Yw-ի տարբեր արժեքների (շնորհիվ այն բանի, որ զբաղվածության անհատական ​​գործառույթները տարբեր ձևեր ունեն, այս հարցը ավելի մանրամասն կքննարկվի ստորև, Գլուխ 20): Այս հարցի ավելի կոնկրետ դիտարկման ժամանակ այս գործոնը կարելի է հատուկ հաշվի առնել՝ համապատասխան փոփոխություններ մտցնելով: Բայց ընդհանուր առմամբ, մենք կարող ենք Yw-ն բավարար մոտավորությամբ դիտարկել որպես արժեք, որը միանշանակորեն կախված է N-ից: Հետևաբար, մենք ներկայացնում ենք սպառման հակվածության հայեցակարգը և սահմանում այն ​​որպես x-ի ֆունկցիոնալ կախվածություն Yw-ի միջև, այսինքն. աշխատավարձի միավորներ, և - նշված եկամտի այն մասը, որը ծախսվում է սպառման վրա, հետևաբար w=x(Yw) կամ =Wex(Yw) Այն գումարը, որը հասարակությունը ծախսում է սպառման վրա, ակնհայտորեն կախված է 1) մասամբ եկամտի չափից, 2) մասամբ այլ ուղեկցող օբյեկտիվ հանգամանքների վրա և 3) մասամբ հասարակության առանձին անդամների սուբյեկտիվ կարիքներից, հոգեբանական հակումներից ու սովորություններից, ինչպես նաև այն սկզբունքներից, որոնց հիման վրա ընդհանուր եկամուտը բաշխվում է տնտեսական գործընթացի մասնակիցների միջև (և ս. բաշխումը կարող է նաև փոփոխվել արտադրության ընդլայնման դեպքում): Ծախսելու շարժառիթները միահյուսված են, և դրանք դասակարգելիս հեշտ է սխալվել։ Այնուամենայնիվ, մեր վերլուծությունն ավելի պարզ դարձնելու համար նպատակահարմար է այս շարժառիթները բաժանել երկու մեծ խմբերի, որոնցից առաջինը լինելու ենք օլ/օբյեկտիվ, իսկ երկրորդը՝ օբյեկտիվ գործոնները։ սուբյեկտիվ

Մյուս կողմից, զբաղվածության մակարդակի անկման հետևանքով առաջացած եկամտի անկումը, եթե այն բավական հեռու գնա, կարող է նույնիսկ հանգեցնել եկամտի նկատմամբ սպառման գերազանցման, ոչ միայն անհատներև կազմակերպություններ, որոնք սպառման համար օգտագործում են իրենց կուտակած ֆինանսական պահուստները ավելի լավ ժամանակներում, բայց նաև կառավարությունից, որոնք կամավոր կամ ակամա կարող են ներքաշվել բյուջեի դեֆիցիտի մեջ կամ, օրինակ, միջոցներ հատկացնել գործազուրկներին փոխառված գումարներից օգնելու համար: Այսպիսով, երբ զբաղվածությունը նվազում է ցածր մակարդակ, համախառն սպառումը կնվազի ավելի փոքր չափով, քան այն, որով նվազել է իրական եկամուտը։ Դա պայմանավորված կլինի ինչպես անհատների սովորույթների պահպանմամբ, այնպես էլ իշխանության հավանական քաղաքականության ազդեցությամբ։ Սա բացատրում է նաև հետևյալ հանգամանքը, տատանումների համեմատաբար փոքր ամպլիտուդում սովորաբար կարող է հաստատվել նոր հավասարակշռության վիճակ։ Հակառակ դեպքում, զբաղվածության և եկամուտների անկումը, երբ սկսվեց, կարող էր անսովոր ինտենսիվ լինել: Այս պարզ սկզբունքը, ինչպես ցույց կտա ստորև ներկայացվածը, հանգեցնում է այն նույն եզրակացությանը, որին մենք հանգել էինք ավելի վաղ, զբաղվածության մակարդակը կարող է աճել միայն ներդրումների ավելացման դեպքում: Այլ իրավիճակ կարելի է նկատել միայն այն դեպքերում, երբ փոխվում է սպառման հակումը։ Քանի որ սպառողական ծախսերն ավելի դանդաղ են աճում, երբ ավելանում է զբաղվածությունը, քան աճում է ընդհանուր առաջարկի գինը, զբաղվածության աճը անշահավետ կլինի, քանի դեռ արդյունքում առաջացող բացը «լրացվում է» ներդրումների աճով:

Համեմատաբար մեծ կապիտալ ներդրումներ պահանջող հանքարդյունաբերության տեխնոլոգիայի կատարելագործումը 1960-ական թվականներին համարվում էր տնտեսապես աննպատակահարմար։ 1970-ականների սկզբին արդյունաբերական զարգացած կապիտալիստական ​​երկրներում հանածո վառելիքի արտադրության միջին արդյունավետությունը չէր գերազանցում 46%-ը, այդ թվում՝ նավթի արդյունահանման 35%-ը։ Էներգիայի օգտագործման արդյունավետությունը վերջնական սպառման փուլում կազմում է մոտ 42%։ Էներգիայի մոտավորապես 58%-ը կորչում է վերջնական սպառողներին մեխանիկական էներգիայով, ջերմությամբ և լույսով մատակարարելու գործընթացում: Այս 58%-ից մոտավորապես 33%-ը կորուստներ են՝ կապված ժամանակակից սարքավորումների և տեխնոլոգիաների զարգացման մակարդակի հետ, իսկ մոտ 25%-ը. - կորուստների համարջերմություն, որն առաջանում է վատ ջերմամեկուսացման և ջերմության ցրման, թափոնների ջերմության ցածր օգտագործման, երկրորդային հումքի և այլնի հետևանքով: Այս կորուստները մեծապես կապված են մարդու տնտեսական գործունեության, էներգիայի՝ որպես էժան և հեշտ հասանելի էներգիայի նկատմամբ հաստատված սովորությունների և վերաբերմունքի հետ:

Բայց որտեղ հնարավոր է, ապակենտրոնացում պետք է կիրառվի։ Մամոնտի ու ալրաղացների փոխարեն մեզ շատ փոքր ջրաղացներ են պետք, որոնք պետք է ցրվեն բոլոր այն թաղամասերում, որտեղ հացահատիկ է ծնվում։ Հնարավորության դեպքում հումք արտադրող տարածքը պետք է արտադրի նաև պատրաստի արտադրանք: Հացահատիկը պետք է աղալ այնտեղ, որտեղ աճում է: Տարածքը, որտեղ խոզաբուծությունը տարածված է, պետք է ունենա ոչ թե խոզի արտահանման իրավունք, այլ բացառապես խոզի, խոզապուխտ և խոզի ճարպ: Բրդի մանող գործարանները պետք է տեղակայված լինեն ոչխարաբուծության վայրերում: Այս գաղափարը ոչ մի կերպ հեղափոխական չէ, այլ որոշակի առումով նույնիսկ ռեակցիոն։ Նա ոչ մի նոր բան չի ուզում, այլ ավելի շուտ սովորական: Այն գրավում է բիզնես վարելու հին համակարգն այնպես, ինչպես եղել է, նախքան մենք սովորություն ենք ձեռք բերել առաջին հերթին ապրանքներ տանել ամբողջ երկրով հազարավոր մղոններով և բեռնափոխադրման ծախսերը դնել սպառողի վրա: Մեր մարզերը պետք է փակվեն և չդրվեն երկաթուղային հաղորդակցությունից անտեղի կախվածության մեջ։ Իրենց արտադրությունից նրանք պետք է նախ ծածկեն սեփական սպառումը, հետո միայն արտահանեն ավելցուկը։ Բայց ինչպես կարող են դա անել՝ առանց նախապես մշակելու իրենց հումքը, ինչպես հացահատիկը, անասունն ու պատրաստի արտադրանքը, եթե մասնավոր ձեռնարկատիրական ոգին այստեղ ոչինչ չի անում, ապա գոնե ֆերմերների արհմիությունները կարող են դա անել։

Տես էջերը, որտեղ նշված է տերմինը Սպառման սովորություններ

:               

Սպառողների սովորություններըԲնակչությունը որոշվում է մի քանի խոշոր և շատ փոքր գործոններով։ Ամենահզոր գործոնը, որը հստակ որոշում է, թե ինչ և որքան կարող է գնել բնակչությունը կամ անհատը, եկամուտն է: Բայց այս գործոնը հեռու է միակից։ Ունենալով միևնույն եկամուտ՝ բնակչության տարբեր խմբերը մեծապես տարբերվում են միմյանցից այլ բնութագրերով։

Ամենապարզ օրինակը երիտասարդներն են, ովքեր քիչ միջոցներ ունեն, և տարեցները, որոնք նույնպես բավականին աղքատ են։ Այնուամենայնիվ, ապրանքների, ծառայությունների և առավել ևս մշակութային արժեքների սպառման հարցում այս խմբերի միջև տարբերությունները հիմնարար են: Հետևաբար, մեկ այլ ուժեղ գործոն այստեղ բնակչության որոշակի խմբերի հոգեբանական բնութագրերն են:

Հաջորդ գործոնը, որն էականորեն ազդում է սպառման վրա, երկրում ստեղծված ենթակառուցվածքն է, որը ներառում է բաշխիչ համակարգեր, տրանսպորտային հաղորդակցություն, ինտերնետից, հեռախոսից օգտվելու հնարավորություն, տրանսպորտային միջոցների առկայությունը։

Մյուս կարևոր գործոնը մշակութային ավանդույթներն են։ Ծիծաղելի կլիներ իսկապես ամերիկյան արժեքների վրա հիմնված ապրանքներ և ծառայություններ առաջարկել Ռուսաստանի բնակչության որոշ խմբերին: Բայց քանի որ մեր մշակույթը շատ չի տարբերվում եվրոպականից, այդ գործոնն ազդում է սպառման վրա ոչ գրոտեսկային, բայց, այնուամենայնիվ, ազդում է։

Սպառման վրա ազդող ավելի փոքր գործոնները ներառում են աշխարհագրական առանձնահատկությունները, կլիման, բնակչության շարժունակությունը, կոնկրետ իրավիճակները տվյալ երկրում կամ տարածաշրջանում և շատ ավելին:

Եկամուտներն աճում են

Ամենակարևոր գործոններից մեկը՝ ռուսների եկամուտները, այսօր կարող ենք գնահատել։ Ռուսաստանի քաղաքացիների բարեկեցությունն աճում է. ճգնաժամից հետո՝ սկսած 1999թ. մեկ շնչի հաշվով եկամուտՌուսաստանում միջին հաշվով աճել է առնվազն երկու և նույնիսկ ավելի անգամ, թեև այն դեռևս կազմում է 100 դոլարից մի փոքր ավելի: 3 հոգուց բաղկացած ընտանիքի համար ամսական միջինը մոտ 300-350 դոլար (10000 ռուբլի): Սա շատ չէ՝ 10 անգամ պակաս, քան եվրոպական զարգացած երկրներում, բայց միջին համաշխարհային մասշտաբով այնքան էլ փոքր չէ՝ 10 կամ ավելի անգամ ավելի, քան Լատինական Ամերիկայի կամ Աֆրիկայի աղքատ երկրներում։

Եթե ​​անդրադառնանք ռուսների ինքնագնահատականին, ապա 1999 թվականին համազգային ընտրանքով (2100 մարդ) անցկացված հետազոտության ժամանակ հարցվածների 83%-ը նշել է, որ իրենց ֆինանսական վիճակը վատացել է անցյալ տարվա համեմատ։ 2002 թվականին այս հարցին դրական է պատասխանել հարցվածների միայն 28%-ը։

Բայց այստեղ պետք է նկատի ունենալ նաև հոգեբանական ասպեկտները. մարդիկ հակված են ընկալելու իրենց վիճակի վատթարացումը, քան բարելավումը: Բայց բոլորը վկայում են այն մասին, որ իրավիճակը բարելավվում է՝ եկամուտների աճ և ֆինանսական դիրքըարտացոլվում է ապրանքների և ծառայությունների սպառման մակարդակով և որակով։ Այնուամենայնիվ, եթե խոսենք ռուսների կենսամակարդակի մասին, ապա դա, անշուշտ, չի կարող համապատասխանել նրանց (տե՛ս նկ. 1):

Բրինձ. 1 Գոհունակություն կենսամակարդակից

Ռուսաստանի համեմատությունը այլ երկրների հետ Արևելյան Եվրոպայի, ապա կարող ենք դիտարկել, թե ինչպես են տնային տնտեսությունների բյուջեները բաշխված Արևելյան Եվրոպայի երկրներում (տես նկ. 2): Այստեղ համեմատության համար Ավստրիան ներկայացվում է որպես միջին արևմտաեվրոպական երկիր։

Ազգային օմնիբուսներ, 1000-2000 հարցվողներ

Բրինձ. 2 Տնային տնտեսությունների բյուջեների բաշխումը Արևելյան Եվրոպայի երկրներում

Այսպիսով, միջին վիճակագրական ռուսաստանցին սննդի վրա ծախսում է իր եկամտի 56%-ը։ Սա շատ է և խոսում է երկրում սպառողական ցածր մակարդակի մասին։ Ավստրիացիները, օրինակ, իրենց եկամտի միայն 13%-ն են ծախսում սննդի վրա, բայց դա չի նշանակում, որ նրանք քիչ են ուտում կամ ավելի վատ, պարզապես կա որոշակի նվազագույն, որը մարդը պետք է ծախսի սննդի վրա, ինչ ասես: Եթե ​​100 դոլար վաստակող մարդը պետք է սննդի վրա ծախսի առնվազն մոտ 55 դոլար (միջինը Ռուսաստանում 56%), ապա 10000 դոլար ստացող անձի սննդի ծախսերը, նույնիսկ եթե նա ամսական 1000 դոլար է ծախսում սննդի վրա, դեռևս կազմում է 10%: իր եկամուտներից։ Ռուսաստանում հագուստի և կոշիկի վրա ծախսերը նույնպես ավելի շատ են, քան Եվրոպայում՝ 14%, Ավստրիայում միջինը միջին ընտանիքի բյուջեի 7%-ն է։

Ընդհանրապես, ռուսը թողնում է իր եկամտի 56+14+6 = 76%-ը մանրածախ առևտրում, իսկ ավստրիացին թողնում է որոշ «ողորմելի» 27%, ինչը կարծես թե վատ չէ ռուսական մանրածախ առևտրի համար։ Բայց, մյուս կողմից, բացարձակ թվով այս 27%-ը շատ ավելի նշանակալից է, քան մեր 76%-ը։ Իհարկե, Ռուսաստանի մասշտաբով սպառման մակարդակը շատ բարձր չէ, բայց վերջին 5 տարիների ընթացքում դրա աճը շատ մեծ է, ուստի բոլորը խոսում են որոշակի սպառողական բումի մասին, որը տեղի է ունեցել այս ընթացքում։

Մենք տրամադրում ենք միջին տվյալներ Ռուսաստանի համար, սակայն երկրում կան ամենամեծ բարգավաճման կղզիներ, այդ թվում՝ Մոսկվան, որտեղ, ըստ պաշտոնական տվյալների, եկամուտները 2,5 անգամ բարձր են Ռուսաստանի միջինից, իսկ ոչ պաշտոնական տվյալներով՝ հաշվի առնելով. այն, որ բազմաթիվ դրամական հոսքեր՝ 4 անգամ։

Գոյություն ունի յուրաքանչյուր մարզի ներուժը գնահատելու մեթոդ՝ հաշվի առնելով նրա ապրանքաշրջանառությունը, բնակչության միջին եկամուտներն ու ծախսերը և մի շարք այլ. տնտեսական գործոններ- կոպիտ ասած՝ այն գումարի չափը, որը «պտտվում» է սպառողական շուկայում։ Այսպիսով, Մոսկվայի ինդեքսը կազմում է ամբողջ ռուսական սպառողական շուկայի 25%-ը։ Մոսկվային հաջորդում են խոշոր «բարեկեցիկ» միլիոնանոց քաղաքները (նվազման կարգով)՝ Սանկտ Պետերբուրգ, Սամարա, Կրասնոդարի երկրամաս, Սվերդլովսկի մարզ, Ռոստովի մարզ, Բաշկորտոստան, Իրկուտսկի մարզ, Թաթարստան, Կրասնոյարսկի երկրամաս, Նիժնի Նովգորոդի մարզ. Ի դեպ, շատերը կարծում են Նիժնի Նովգորոդավելի հզոր քաղաք, քան իրականում կա:

Հոգեբանական գործոններ

Նոր պայմաններում սպառողների վարքագծի զարգացման գործընթացում մեր պատմությունը ստեղծել է որոշակի ֆոն՝ կապված երկրի տնտեսության՝ արտադրողի շուկայից սպառողական շուկա անցնելու դժվարությունների հետ։ Օրինակ՝ նախկինում գովազդի հետ կապված մեր համաքաղաքացիներն ունեին հետևյալ դատողությունը՝ եթե ապրանքը գովազդվում է, ուրեմն չարժե գնել։ Բայց այս ամենն արագ է անցնում։ 80-ականների սկիզբ Խորհրդային քաղաքացիգիտեր ընդամենը 5 բրենդ, 90-ականների սկզբին՝ արդեն 50, ու նոր անուններ եկան՝ «Mars» և «Snickers»։

Այժմ արևմտյան սպառողներին հայտնի բոլոր ապրանքանիշերը հայտնի են նաև ռուսներին, և ընտրության հարց է առաջացել։ Եթե ​​սկզբում ռուս սպառողի ընտրությունը կատարվեր պարզապես՝ ռուսական, թե ոչ ռուսական արտադրություն, և ամեն ինչ արտասահմանյան շրջվեց. այնուհետև արտադրող երկրների կողմից՝ ամեն ինչ եվրոպական, այո, ամեն ինչ թուրքական և չինական՝ երկրորդ դասարան; այժմ մեր համաքաղաքացիներն արդեն ծանոթ են ապրանքանիշերի մանրամասներին։ Իհարկե, գովազդի և անձնական փորձի հիման վրա:

Արևմուտքում սպառողների վարքագիծն ավելի հստակ է, և Ռուսաստանում և Արևմուտքում որոշ ապրանքանիշերի միջև անհամապատասխանության ինդեքսը կարող է զգալիորեն տարբերվել: Այսպիսով, Ամերիկայում Pepsi-Cola և Coca-Cola ապրանքանիշերի միջև անհամապատասխանության ինդեքսը շատ մեծ է. ամերիկացիների համար դրանք տարբեր բաներ են, բայց Ռուսաստանում դա դեռ մեկ ապրանք է (տես նկ. 3):

Բրինձ. 3 Ապրանքանիշի նմանության լավագույն միավորը

Փոխվում է նաև վերաբերմունքը բրենդային և առանց բրենդային ապրանքների (գեներիկայի) նկատմամբ։ Կարելի է հետևել ջեներիկների դրամատիկ ճակատագրին վերջին 10 տարում, նրանց մասնաբաժինը արտադրանքի ընդհանուր զանգվածում զգալիորեն նվազել է, իսկ որոշ ապրանքախմբերում այն ​​ամբողջովին անհետացել է, օրինակ՝ «կարագ» կատեգորիայում (տե՛ս նկ. 4. )

Բրինձ. 4 Ներքին և ներմուծվող ապրանքների, ինչպես նաև չբրենդավորված ապրանքների մասնաբաժինը

Իհարկե, բրենդային ապրանքների ընտրության հարցում դեռևս որոշիչ դեր է խաղում գին-որակ հարաբերակցությունը։ Թեև մենք արդեն գիտենք, որ բրենդային ապրանքներն ավելի լավն են, և մենք դա փորձարկել ենք, բայց ավելի հաճախ, քան ոչ, մենք դեռ ավելի ցածր գին ենք նախընտրում: Այսպիսով, եթե 60%-ը համաձայն է «Բրենդային ապրանքներն ավելի լավն են, քան անհայտ ապրանքանիշերի ապրանքները» պնդմանը, ապա հարցվածների միայն 30%-ն է ուշադրություն դարձնում իրենց սիրելի ապրանքանիշերի հատուկ առաջարկներին ապրանքներ գնելիս: Տվյալների ամբողջության վերլուծությունը ցույց է տալիս, որ ապրանքանիշի պատկանելությունը դառնում է ավելի ու ավելի կարևոր, բայց գինը դեռևս գերակշռում է:

Իսկ մինչ այժմ ռուսներն իրենց առողջությանը ուշադրություն են դարձնում բավականին բանավոր՝ մեծ պատրաստակամություն չցուցաբերելով զոհաբերել որևէ բան հանուն բնական արտադրանքի (տե՛ս նկ. 5):

Բրինձ. 5 Սպառման սովորություններ

Ճիշտ նույն վերաբերմունքն է նկատվում էկոլոգիայի հարցում։ Ռուսաստանի գրեթե յուրաքանչյուր քաղաքացի համաձայն է, որ շրջակա միջավայրը պաշտպանության կարիք ունի, բայց նա լուռ հավատում է, որ դա դեռ պետության, արդյունաբերական ձեռնարկությունների, ցանկացածի գործն է, բայց ոչ անձամբ իրեն։ Այսպիսով, այդ պահակի հետ միջավայրըՊետք է ղեկավարեն պետական ​​և արդյունաբերական ձեռնարկությունները, այլ ոչ թե հասարակ քաղաքացիները, համաձայն է հարցվածների 55%-ը։ և միայն 38%-ը, հանուն շրջակա միջավայրի պահպանության, պատրաստ է համակերպվել պակաս արդյունավետ լվացող միջոցների հետ:

Չնայած այս թեմայով պատճառաբանելն արդեն մեկ քայլ առաջ է։ Ինչպես ցանկացած բիզնեսում, այս կամ այն ​​խնդրի կարևորությունը նախ պետք է տեղավորվի մարդկանց գիտակցության մեջ, միայն դրանից հետո հնարավոր կլինի լուծել այն։ Ուստի հուսանք, որ մոտ ապագայում էկոլոգիայի նկատմամբ վերաբերմունքը զուտ բանավոր աջակցությունից կվերածվի իրական աջակցության։

2001 թվականին հարցված ռուսների մոտ 14%-ն ասել է, որ փորձել է շուկայում հայտնված յուրաքանչյուր նոր ապրանք: 2002-ին դրանք արդեն ավելի քիչ էին` 11-12%: Այսինքն՝ ռուս սպառողի նորարարության մակարդակը 2002 թվականին փոքր-ինչ ընկել է, թեև ստացված թվերը վիճակագրական նշանակության շեմին են։

Սպառողների տիպաբանություն

Քանակական հետազոտության մեթոդաբանությունը, որի արդյունքում ձեռք է բերվել ռուս սպառողի տիպաբանությունը, ստեղծվել է արևմտյան արդեն հայտնի մեթոդոլոգիաների անալոգիայով, բայց լիովին հարմարեցված ռուս սպառողին։ Հետազոտողները պետք է հասկանային, թե ինչպես կարելի է նորարարությունը կամ ավանդականությունը գնահատել կոնկրետ գործնական ցուցանիշների վրա: Հարցաշարը ներառում էր 36 հարց, որոնք բաժանում էին մարդկանց ըստ բնութագրերի, որոնք թույլ են տալիս որոշել, թե ինչպես են նրանք իրենց պահում շուկայում. արդյոք նրանք գնում են բիոարտադրանք, թե ինչն է ավելի էժան; որտեղ նրանք ավելի հաճախ են գնումներ կատարում՝ սուպերմարկետներում կամ շուկաներում և լու շուկաներում և այլն։ Որոշ հարցեր շատ պարզ են, օրինակ՝ «Ես նախընտրում եմ ապրանքներ գնել սուպերմարկետներից և բրենդային խանութներից» կամ «Ես միշտ նախընտրում եմ բրենդային ապրանքներ»։ Կային նաև հարակից հարցեր, ինչպիսիք են՝ «Ես միշտ գնումներ եմ կատարում մեքենայով» կամ «Ես մեծաքանակ գնում եմ 2 շաբաթը մեկ անգամ» կամ «Ես պատրաստ եմ առաջին անհրաժեշտության ապրանքներ գնել մի քանի խանութներից, եթե միևնույն ժամանակ գնում եմ ավելի լավ գներով։ և ունենալ ավելի շատ ընտրություն»: Արդյունքում, կլաստերային վերլուծության արդյունքում ռուս սպառողները խմբավորվեցին խմբերի կամ կլաստերների՝ ըստ իրենց սովորությունների և սպառման ոճերի։

Տնտեսագետներն ասում են, որ ռուսական հասարակության մեջ շերտավորումը շարունակվում է. որոշ շերտեր հարստացել են, իսկ մյուսները՝ աղքատացել։ Հասարակության շերտերն ավելի ու ավելի են տարբերվում ոչ միայն իրենց եկամուտներով, այլեւ այլ հատկանիշներով, այդ թվում՝ սովորություններով։ Համեմատելով ուսումնասիրության արդյունքները 2001 եւ 2002 թթ. (տե՛ս նկ. 6), կարելի է նշել, որ «նորարարական» կլաստերները բավականին ուժեղ են աճել, «նորարարների» խումբը 8-ից հասել է 15%-ի։ Ռուսաստանում նորարարներն առավել բնորոշ են միլիոնանոց քաղաքներին և Մոսկվային, սակայն մոսկվացիներն այլևս այդքան ուժեղ չեն աչքի ընկնում մեծ քաղաքների բնակիչների շրջանում:

Բրինձ. 6 Ռուսական սպառողների տիպաբանություն

Աճեցին նաև «ոչ նորարարական կլաստերները»՝ «ավանդականները» և «տնտեսողները»։ Նվազել են «ինքնաբուխ» և «կայուն» կլաստերները։ Միայն «իրականացված» կլաստերը քանակով չի փոխվել։ Այսինքն՝ տարվա ընթացքում նկատելի բևեռացում է եղել։ Այսպիսով, հասարակության մեջ շերտավորում է տեղի ունենում նաև սպառողական ոճերի և սովորությունների առումով։ Ընդ որում, նման դինամիկան բնորոշ է ռուսական հասարակությանը և արտացոլում է ռուսական շուկայի ձևավորման շարունակական գործընթացը։

Ստեղծվում են տիպաբանություններ, որոնք հիմնված են բնակչության հոգեկան առանձնահատկությունների վրա՝ նրա կյանքի արժեքների և վերաբերմունքի վրա։ Նրանց համար հարցաթերթիկների հարցերը տարբեր են՝ ոչ թե «Ինչպե՞ս ես գնում», այլ «Ինչպե՞ս ես ապրում»։ կամ «Փնտրու՞մ եք ճանապարհորդել, թե՞ տանը մնալ»: Ավելին, մեկ շուկայի համար ստեղծված մտավոր և սպառողական տիպաբանությունները լավ են համապատասխանում։ Երկու տիպաբանություններում էլ կան ավանդապաշտների կլաստերներ, թեև դրանք մի փոքր տարբեր են։ Բայց, ըստ հաղթողների կլաստերի, մտավոր տիպաբանությունը պայմանականորեն համապատասխանում է սպառողական տիպաբանությանը, քանի որ մեր հասարակության մեջ «հաղթողները» սոցիալապես ոչ մի կայուն հիմքերի վրա չկողմնորոշված ​​մարդիկ են, կոպիտ ասած՝ վայրի կապիտալիզմ կառուցող մարդիկ։ Նրանք չեն մտածում վաղվա օրվա մասին, նրանց համար գլխավորն այսօրվա հաջողությունն է։ Բայց նրանք շատ նորարար են և ակտիվ: Ի դեպ, այս խումբը կտրուկ նվազել է ճգնաժամից հետո, երբ կտրուկ փոխվեց հասարակության մտածելակերպը։

Ռուսական տիպաբանության մեկ այլ առանձնահատկությունն այն է, որ Ռուսաստանում ավելի շատ ավանդապաշտներ կան, իսկ Արևմուտքում գործնականում չկան այնպիսի կլաստերներ, ինչպիսիք են «դեպի վեր ձգտող» մարդիկ. այլ կլաստերների միջև:

Գովազդն օգնում է նրանց, ովքեր ձգտում են բարձունքների

Կլաստերները մեծապես տարբերվում են նաև գովազդի նկատմամբ սպառողների վերաբերմունքով, բնակչության սպառողական պահանջարկի վրա գովազդի ազդեցության առումով։ «Լավին ձգտող» կլաստերի ներկայացուցիչները հակված են ամենից շատ գնել նոր ապրանքներ և հեղինակավոր իրեր, թեև այս կլաստերը սպառողական մեծ ներուժ չունի։ Բարձր սպառողական ներուժ ունեցող խմբերից գովազդատուներին հետաքրքրում է գովազդին հավատարիմ նորարարների խումբը: Սակայն բարձր սպառողական պոտենցիալ ունեցողների մեջ «իրականացել են» գովազդից հոգնածների ամենամեծ բաժինը։ Մի շտապեք դեպի նոր և գովազդվող ապրանքներ և բարգավաճ «կայուն», և ձեր թռուցիկները գնացուցակներով և հատուկ առաջարկներով, ամենայն հավանականությամբ, կհայտնվեն միջին սպառողական ներուժ ունեցող «ինքնաբուխների» ձեռքում:

Եզրակացություն

Սպառման տարածքը այն տարածքն է, որտեղ մենք ամենաարագ միաձուլվում ենք ընդհանուր կապիտալիստական ​​քաղաքակրթության մեջ: Ռուսաստանում կան բազմաթիվ տարբեր տեսակի խնդիրներ՝ կապված ժողովրդագրության, օրենքների և այլնի հետ։ Բայց սպառման ոլորտում Ռուսաստանը շատ չի տարբերվում արեւմտյան սպառողական շուկայից, մենք սահուն միաձուլվում ենք համաշխարհային շուկայում։ Ուղղակի մի քիչ քիչ փող ունենք։ Սպառման հիմնական տարբերությունը հիմնականում դրա ծավալների մեջ է։ Ծառայությունն ավելի դժվար է փոխել, բայց Ռուսաստանը հսկա թռիչք է կատարել այս ուղղությամբ։

Ներկայիս ճգնաժամն իրավամբ կարելի է բնութագրել «դանդաղ» բառով. չկա փոխարժեքի կտրուկ փլուզում, շրջափակվող գնաճ կամ բնակչության մեծ մասի կողմից գնողունակության արագ կորուստ: Սակայն ռուբլու արժեզրկումն ու կենսամակարդակի վատթարացումը շարունակվում են շատ ամիսներ՝ կամաց-կամաց, մի քիչ, շաբաթական մի երկու տասներորդական տոկոս։ Շատ ռուսներ չեն գիտակցում, որ ինչ-որ բացասական բան է տեղի ունենում։ Նրանք պարզապես նկատում են, որ ամեն անգամ խանութ գնալիս ավելի ու ավելի շատ գումար է ծախսվում ապրանքների նույն հավաքածուի վրա։

«Վատ որոշումներ»

Փողերը հանկարծ վերջացան...

Հարվարդի հոգեբան Դեն Գիլբերտն իր «Ինչու ենք մենք վատ որոշումներ կայացնում» դասախոսության ժամանակ բացահայտում է մարդկանց ֆինանսական սխալ վարքի պատճառները։ Օրինակ, գրեթե բոլորը հակված են համարել ամենալավ բանը, որի մասին շատ ու գեղեցիկ է խոսվում, դրա համար էլ գովազդն այդքան արդյունավետ է։ Իսկ սուպերմարկետի կենցաղային քիմիկատների բաժնում ձեռքը, կարծես ինքնին, հասնում է հեռուստացույցով ծանոթ բանկաին։ Իսկ մարդու մտքով անգամ չի անցնում, որ մեկուկես անգամ ցածր գնով հարեւան շշի մեջ՝ որակով ոչնչով չզիջող միջոց։

Գիլբերտը նաև կոչ է անում համեմատել գները ոչ թե անցյալի, այլ հնարավորի հետ։ Սա, մասնավորապես, նշանակում է ոչ թե իմպուլսիվ կերպով «այսօր N ապրանքը 10%-ով էժան է երեկվա համեմատ» ակցիան, այլ համեմատել դրա և նմանատիպ ապրանքների ինքնարժեքը։ Եվ գնեք այն, ինչ լավագույնն է:

Գնումների ռացիոնալ մոտեցում

Ապագայում բազմապատիկ գումար խնայելու համար արժե մի օր ժամանակ հատկացնել տեսականին ուսումնասիրելուն

Որպեսզի խանութից չհեռանաք «դատարկ դրամապանակով, բայց գործնականում ոչինչ չգնած», դուք պետք է վերանայեք ձեր տեսակետը ձեռքբերման գործընթացի վերաբերյալ: Նախ՝ հրաժարվել այն կարծրատիպերից, որ ամենաբարձր որակի ապրանքներն արտադրվում են միայն արտերկրում, ուշադրության են արժանի միայն հայտնի ապրանքանիշերը, իսկ եռանդուն գովազդվող ապրանքն ապրիորի վստահելի է։

Երկրորդ, ժամանակ տրամադրեք հայրենական արտադրողների առաջարկներն ուսումնասիրելու համար: Դա անելու համար գոնե կարդացեք պիտակները և համոզվեք, որ թանկարժեք և էժան ապրանքների կազմը շատ նման է, եթե ոչ նույնական: Եվ վերջապես, սովորեք, թե ինչպես օպտիմալ կերպով բաշխել ֆինանսները:

Բյուջեի պլանավորման 5 հնարք

Բյուջեի պլանավորումը սկզբում դժվար է, բայց հետո կյանքը շատ ավելի հեշտ է դառնում

Թվում է, թե ընտանեկան/անձնական բյուջե կազմելը նույնքան հեշտ է, որքան տանձը ռմբակոծելը. գումարեք բոլոր եկամուտները, հետո հաշվարկեք ծախսերը: Եվ համոզվեք, որ մեկ ամսվա ընթացքում երկրորդ գումարը չգերազանցի առաջինը։ Բայց իրականում վերջին թեզը ոչ մի կերպ չի ուզում իրագործվել։ Մի քանի հնարքներ կօգնեն հեշտացնել այս գործընթացը։

• Ընտրեք ֆինանսները բաշխելու համապատասխան եղանակը, որպեսզի չբաժանվեք ձեր աշխատավարձից աշխատավարձի օրվան հաջորդող հենց առաջին օրերին: Սա կարող է ծալվել թիրախային ծրարների մեջ՝ սննդի համար, կոմունալ վճարումներ, տրանսպորտ և այլն։ Կամ «վեց սափոր» մեթոդը, որն այսօր տարածված է։
• Գնումներ կատարեք ցուցակով և ամբողջական՝ անկախ նրանից՝ հիպերմարկետ եք գնում, թե փոքր կրպակ։ Այս մոտեցումն ամեն դեպքում կկանխի ինքնաբուխ ձեռքբերումները։
• Գնումներ կատարելուց հետո չեկեր հավաքեք և տեղադրեք նոթատետրում: Այսպիսով, դուք միշտ կկարողանաք գրանցել բոլոր ծախսերը: Այս մեթոդը բացում է գաղտնիության շղարշը և տալիս է դարավոր հարցի պատասխան՝ ո՞ւր գնացին իմ փողերը։ Եվ թող նման հաշվապահությունը ձեզ տարօրինակ չթվա. ըստ Սթենլի Թոմասի հետազոտության, ամենահարուստ մարդիկ, ովքեր իրենք են վաստակում իրենց կարողությունը և ազնվորեն հավատում են, որ առանց այդպիսի աուդիտի նրանք երբեք հաջողության չէին հասնի:
• Ամսվա վերջում վերլուծեք ծախսերը և դրանց կրճատման ուղիներ փնտրեք։ Հաճա՞խ եք ուտում ճանապարհին: Վերցրեք սենդվիչներ տնից. Դուք շա՞տ եք օգտագործում լվացքի փոշի։ Խուսափեք փոքր փաթեթներից:
• Վերանայեք այն ամենը, ինչ օգտագործում եք ամեն օր՝ սննդից մինչև կենցաղային քիմիկատներ: Միշտ էլ ավելի խելացի ծախսելու միջոցներ կան։ Օրինակ, ռուսական SANFOR ապրանքանիշը առաջարկում է ապրանքների լայն տեսականի, որոնք ծածկում են տանտիրուհու կարիքները ամբողջ տունը մաքրելու համար: SANFOR-ի որակը չի զիջում, իսկ որոշ դեպքերում գերազանցում է ներկրվող անալոգայիններին, և միևնույն ժամանակ այն ավելի շահավետ է գնելիս։

Ուզենք, թե չուզենք, ճգնաժամը շարունակվում է։ Նրանք, ովքեր իներցիայից ելնելով, առօրյա օգտագործման համար թանկարժեք ապրանքներ են գնում, սկսում են բախվել ֆինանսների պակասի հետ։ Իսկ մինչճգնաժամային կենսամակարդակը պահպանելու համար արժե վերանայել ձեր սպառողական սովորությունները՝ առաջին հերթին ուշադրություն դարձրեք մատչելի և որակյալ ռուսական արտադրանքին։

Վազելիս ուշագնաց եմ լինում։ Ուղեղը զբաղված է սեփական մտքերով և բացարձակապես չի վերահսկում այն, ինչ անում է մարմինը: Ես գտնում եմ, որ վազքը հանգստացնող և թարմացնող է, ուստի շաբաթը երեք անգամ առավոտյան վազքի եմ գնում: Բայց վերջերս, այս պահին, ինձ անհրաժեշտ էր հեռախոսով խոսել մեկ այլ մայրցամաքում գտնվող հաճախորդի հետ: «Ոչինչ,- մտածեցի ես,- երեկոյան կգնամ վազելու»: Սակայն փոխանցումը հանգեցրեց նրան, որ երեկոյան ես ինձ անտեղի զգացի։

Մայրամուտին տնից դուրս վազելով՝ քիչ էր մնում բախվեի աղբը հանող կնոջը։ Մենք տեսանք կապ հաստատեցինք, և նա ժպտաց: Ես քաղաքավարի ասացի՝ «Բարի լույս»։ և անմիջապես հասկացավ իր սխալը: «Ես նկատի ունեմ բարի երեկո: Ներողություն!" Ես ինքս ինձ ուղղեցի. Նա բարձրացրեց հոնքը և նյարդայնացած ժպտաց։

Ամաչելով հասկացա, որ ուղեղը չգիտես ինչու ուշադրություն չի դարձնում օրվա ժամին։ Խստորեն դատապարտելով ինքս ինձ սխալի համար, ընդամենը մի քանի րոպե անց, խելագարի պես, ես փնթփնթացի ծանոթ վազորդին. «Բարի լույս»: Ի՞նչ է դա։

Վերադառնալով տուն, ինչպես միշտ, գնաց ցնցուղի։ Այնտեղ ես շեղվում եմ և մտածում արտասովոր բաների մասին։ Ուղեղն ինձ ստիպեց ինքնաբերաբար գործել, և ես ինձ պահեցի այնպես, ինչպես սովոր էի առավոտյան:

Ինքն իրեն կտրելուց հետո միայն հասկացավ, որ դեմքը փրփրեց և սկսեց սափրվել։ Սա սովորական առավոտյան ծես է, բայց երեկոյան սափրվելու կարիք չկար։ Եվ այնուամենայնիվ ես վարվեցի սովորական ձևով։

Երեկոյան հետաձգված առավոտյան վազքի արդյունքում գործարկվեց մի ձգան, որը գործարկեց ծրագիր, որը վերահսկում էր իմ մարմինը սովորական առավոտյան ռեժիմով. ես բոլոր գործողություններն արեցի անգիտակցաբար: Այսպիսին են արմատացած սովորությունները (գործողություններ, որոնք մենք կատարում ենք քիչ կամ առանց մտածելու), որոնք, որոշ գնահատականներով, կազմում են մեր ամենօրյա գործունեության մինչև կեսը:

Սովորությունների միջոցով մեր ուղեղը, ի թիվս այլ բաների, սովորում է բարդ վարքագիծ: Նյարդաբանները կարծում են, որ սովորությունները թույլ են տալիս կենտրոնացնել մեր ուշադրությունը այլ բաների վրա, քանի որ մենք ավտոմատ արձագանքներ ենք պահում բազալ գանգլիայում՝ ուղեղի այն հատվածում, որը պատասխանատու է ակամա գործողությունների համար:

Սովորությունները ձևավորվում են, երբ ուղեղը դադարում է ակտիվորեն մտածել հետագա անելիքների մասին: Նա բավականին արագ սովորում է ծրագրավորել վարքագիծը, որպեսզի համապատասխանի իր հանդիպած տարբեր իրավիճակներին:

Օրինակ՝ եղունգ կրծելու սովորական սովորություն կա. Մենք դա անում ենք, որպես կանոն, գրեթե կամ ամբողջովին անգիտակցաբար։ Սկզբում մարդը երբեմն պատճառ է ունենում, թե ինչու է կծում իր կուտիկուլները, օրինակ՝ մեխից ազատվելու ցանկությունը: Սակայն, երբ նման վարքագիծը ոչ թե կապված է իրական պատճառի հետ, այլ վերածվում է ինչ-որ գրգռիչի ավտոմատ արձագանքի, մենք արդեն խոսում ենք սովորության մասին։ Շատ կատաղի եղունգ կրծողների համար անգիտակցական գործիչը դժգոհությունն է կամ սթրեսը: Եվ որքան սովորությունը կապված է ժամանակավոր թեթևության զգացողության հետ, այնքան ավելի դժվար է փոխել պայմանավորված արձագանքը:

Շատ որոշումներ, որոնք մենք կայացնում ենք օրվա ընթացքում, նշանակում են միայն մեկ բան՝ նախկինում այսպես կարողացանք կարգավորել որոշ իրավիճակներ։ Ուղեղը ինքնաբերաբար գալիս է այն եզրակացության, որ եթե լուծումն աշխատել է երեկ, ապա այն անվտանգ է պատրաստել այսօր։ Ահա թե ինչպես է գործողությունը դառնում սովորություն։

Վազքի ժամանակ ուղեղս մեկ այլ մարդու հետ հայացքների փոխանակումը կապում էր ստանդարտ «Բարի լույս» ողջույնի հետ: Ես դա ասացի առանց մտածելու, թե որքան անպատշաճ էր երեկոն։

Ինչու են սովորությունները լավ բիզնեսի համար

Եթե ​​ծրագրավորված վարքագիծը այդքան ամուր պաշտպանված է մեր ամենօրյա գործողություններով, ապա պարզ է, որ այս ուժի ընտելացումը բարիք է ցանկացած ոլորտի խաղացողների համար: Ի վերջո, սովորելով, թե ինչպես արդյունավետ սովորություններ ստեղծել, մենք դրանով մեծացնում ենք ընկերության շահույթը:

Կախվածություն առաջացնող արտադրանքը փոխում է սպառողի վարքագիծը, խրախուսում նրան պարբերաբար օգտագործել դրանք։ Նպատակն է ստիպել մարդկանց նորից ու նորից օգտագործել դրանք սեփական նախաձեռնությամբ՝ առանց հենվելու գովազդի նման գործողության կոչերին: Երբ սովորություն է ձևավորվում, հաճախորդի ներքին հրահրիչները գործարկվում են, և նրանք դիմում են ապրանքին ամենասովորական իրավիճակներում, օրինակ՝ ձանձրալի հերթի ժամանակ:

Այնուամենայնիվ, մեր գրքում բացահայտված սխեմաներն ու մեթոդները չեն կարող կոչվել ունիվերսալ, կիրառելի ցանկացած ընկերությունների և ոլորտների համար: Ձեռնարկատերերը պետք է իրենք գնահատեն, թե սպառողների սովորությունները ինչպես են ազդում իրենց նպատակների և բիզնես մոդելի վրա: Որոշ ապրանքների կենսունակությունը իսկապես կախված է հաճախորդների մեջ սովորություններ ձևավորելու նրանց կարողությունից, բայց դա միշտ չէ, որ այդպես է:

Օրինակ, կազմակերպությունները, որոնք վաճառում են հազվադեպ գնված իրեր (կամ օգտագործված իրեր), կարիք չունեն գնելու սովորույթներ ստեղծելու, գոնե ոչ ամենօրյա ուղղորդումների տեսքով: Օրինակ, ապահովագրական ընկերությունները օգտագործում են ապահովագրական գործակալներ, գովազդ և բանավոր խոսք՝ իրենց պոլիսների գնումները դրդելու համար: Բայց պոլիս գնած սպառողը այլ բան անելու կարիք չունի։

Գիրքը այն ընկերությունների մասին է, որոնք հաճախորդներից պահանջում են անընդհատ անդրադառնալ իրենց արտադրանքին և սեփական նախաձեռնությամբ, և, հետևաբար, սովորության ձևավորումը շահավետ է։ Ես հաշվից բացառեցի նրանց, ովքեր այլ միջոցներով խթանում են սպառողական գործողությունները։

Նախքան խորը խորանալը, թե ինչպես են ձևավորվում սովորությունները, մենք պետք է հասկանանք, թե ինչու են դրանք այդքան կարևոր և համարվում մրցակցային առավելություն: Սպառողների սովորությունները ընկերություններին օգուտ են բերում մի քանի առումներով:

Հաճախորդի կյանքի արժեքի բարձրացում

MBA շրջանավարտները գիտեն, որ բիզնեսի արժեքը հավասար է նրա ապագա շահույթի գումարին: Հենց այս արժեքն է ներդրողները օգտագործում ընկերության բաժնետոմսերի իրական արժեքը հաշվարկելիս:

Իսկ ընկերության ղեկավարները և այլ թոփ մենեջերները գնահատվում են իրենց բաժնետոմսերի արժեքը մեծացնելու ունակությամբ, այսինքն՝ նրանք ստիպված են անընդհատ վերահսկել, թե բիզնեսն ինչքան ազատ դրամական հոսքեր է ստեղծում: Բաժնետերերի տեսանկյունից, ղեկավարության գործն է մշակել և իրականացնել ռազմավարություններ, որոնք կբարձրացնեն ընկերության ապագա շահույթը՝ կա՛մ եկամուտների ավելացման, կա՛մ ծախսերի կրճատման միջոցով:

Ընկերության արժեքը բարձրացնելու արդյունավետ միջոցը սպառողների մոտ ճիշտ սովորություններ ստեղծելն է, ինչը հանգեցնում է միջին «հաճախորդի կյանքի արժեքի» (CLTV) բարձրացմանը: Այս ցուցանիշը հավասար է այն գումարին, որը ընկերությունը կստանա հաճախորդից, քանի դեռ նա չի մեկնել մրցակից, դադարել օգտագործել այս ապրանքը կամ մահանալ: Ըստ սովորության՝ սպառողները արտադրանքն օգտագործում են ավելի երկար և հաճախ, ինչը հանգեցնում է CLTV-ի ավելացմանը։

Որոշ ապրանքներ ունեն հաճախորդների կյանքի ժամկետի բարձր արժեք: Օրինակ, բանկային հաճախորդները, ովքեր օգտվում են վարկային քարտերից, հակված են երկար ժամանակ հավատարիմ մնալու և, հետևաբար, թանկ արժեն: Ահա թե ինչու վարկային կազմակերպություններպատրաստ են զգալի գումարներ ծախսել նոր հաճախորդներ ներգրավելու համար: Այդ իսկ պատճառով դուք ստանում եք շատ հատուկ առաջարկներ՝ նվերներից մինչև բոնուս մղոններ: Նրանք նախագծված են ձեզ համոզելու ձեռք բերել մեկ ուրիշը ԿՐԵԴԻՏ քարտկամ արդիականացնել գոյություն ունեցողը: Ձեր կյանքի պոտենցիալ արժեքը արդարացնում է բանկերի ներդրումները մարքեթինգում:

Գների ավելի մեծ ճկունություն

Berkshire Hathaway-ի հայտնի ներդրողն ու գործադիր տնօրենը մի անգամ ասել է. «Դուք կարող եք որոշել ընկերության հզորությունը նրանով, թե որքան վատ է գների բարձրացումը վնասում նրա բիզնեսին»: Ուորեն Բաֆեթը և նրա գործընկեր Չարլզ Մունգերը հասկացան, որ երբ սպառողները զարգացնում են ապրանքի հետ կապված սովորություններ, նրանք սկսում են կախված լինել դրանից և ավելի քիչ զգայուն են դառնում դրա գնի նկատմամբ: Սպառողների հոգեբանությունն էր, որ նրանք նշում էին որպես իրենց հայտնի ներդրումների պատճառ այնպիսի ընկերություններում, ինչպիսիք են See's Candies-ը և Coca-Cola-ն:

Օրինակ, shareware հատվածում ծրագրավորողները ակտիվորեն օգտագործում են ստանդարտ հնարք. նրանք հետաձգում են վճարում խնդրելը այնքան ժամանակ, մինչև խաղալու ցանկությունը դառնա օգտատերերի համար հրատապ անհրաժեշտություն: Երբ նրանք ունեն նոր խաղ խաղալու ցանկություն և դրանում առաջընթացի գնալու ցանկություն, նրանք շատ ավելի հեշտ են վերածվում սպառողների, ովքեր պատրաստ են վճարել: Այսպիսով, վիրտուալ ապրանքների վաճառքի, լրացուցիչ կյանքերի և հատուկ տեսակներզենքերը բավականին իրական գումարներ են ստացվում:

2013 թվականի դեկտեմբերին ավելի քան 500 միլիոն մարդ ներբեռնել էր Candy Crush Saga-ն, որը հիմնականում խաղում են բջջային սարքերում: Մշակող ընկերությունն օգտագործում է freemium մոդելը և այդ օգտատերերից մի քանիսին վերածում է սպառողների՝ նրան ամեն օր բերելով գրեթե մեկ միլիոն դոլար զուտ շահույթ:

Նույն սխեման գործում է այլ դեպքերում։ Վերցրեք Evernote-ը՝ գրառումներ անելու և կառավարելու հայտնի ծրագրակազմը: Իրականում այն ​​անվճար է, բայց քիչ գումարի դիմաց ծրագրավորողները առաջարկում են միացնել լրացուցիչ գործառույթներ, ինչպիսիք են նշումները առանց ինտերնետ մուտք գործելու դիտելու և դրանք միասին խմբագրելու հնարավորությունը: Այս ծրագրի շատ երկրպագուներ պատրաստակամորեն վճարում են:

Մի անգամ Evernote-ի գործադիր տնօրեն Ֆիլ Լիբինը անկեղծացավ, թե ինչպես են նրանք անվճար օգտվողներին դարձնում վճարովի բաժանորդներ: Նա հրապարակել է իր «ժպիտների աղյուսակը» 2011 թվականին։ Y առանցքի վրա ցուցադրվել է սպառողի կողմից ծրագրի կիրառման հաճախականությունը, X առանցքի վրա՝ դրա գրանցումից անցած ժամանակը: Գրաֆիկը ցույց է տալիս, որ սկզբում օգտագործման հաճախականությունը կտրուկ նվազել է, սակայն ժամանակի ընթացքում, երբ մարդը ընտելացել է ծրագրին, այն նորից սկսել է արագ աճել։ Ստացված կորը գրաֆիկը ժպիտի տեսք տվեց (գուցե հենց ինքը՝ Լիբինը, ով չէր կարող չուրախանալ այս փաստի համար):

Բացի այդ, ժամանակի ընթացքում մարդիկ ոչ միայն ավելի ու ավելի շատ էին դիմում ծրագրին, այլ նաև պատրաստակամորեն վճարում էին լրացուցիչ հնարավորությունների համար: Լիբինը նշել է, որ գրանցումից մեկ ամիս անց օգտատերերի միայն 0,5 տոկոսն է վճարել ծառայության համար, սակայն այս ցուցանիշն աստիճանաբար աճել է։ 33-րդ ամսվա ընթացքում հաճախորդների 11 տոկոսը սկսել է վճարել, իսկ 42-րդ ամսվա ընթացքում նրանցից 26 տոկոսը, ովքեր նախկինում բավականացրել են ծրագրի անվճար հնարավորությունները, սկսել են վճարել:

արագացված աճ

Եթե ​​սպառողները գտնում են, որ իրենց համար երկար ժամանակ արժեքավոր ապրանք են, նրանք ավելի հավանական է, որ այդ մասին պատմեն իրենց ընկերներին: Հաճախակի օգտագործումը ավելի շատ հնարավորություններ է ստեղծում՝ խրախուսելու մարդկանց հրավիրել ընկերներին, կիսվել բովանդակությամբ և բանավոր տարածել նախագծի մասին: Կախված հաճախորդները դառնում են բրենդային ավետարանիչներ, ձեր ընկերության խոսափողներ և նոր հաճախորդներ են բերում քիչ կամ առանց ծախսերի:

Հաճախ օգտագործվող ապրանքները մրցակիցների համեմատ աճի մեծ ներուժ ունեն: Օրինակ, Facebook-ը առաջ է անցել բոլոր մրցակիցներից, ներառյալ MySpace-ը և Friendster-ը, չնայած սոցիալական մեդիայի երեկույթին բավականին ուշ ժամանելու: Մարկ Ցուկերբերգի մրցակիցները նրա կայքի գործարկման պահին, որն ի սկզբանե նախատեսված էր բացառապես Հարվարդի համալսարանի ուսանողների համար, արդեն պարծենում էին արագ աճով և միլիոնավոր օգտատերերով: Բայց հենց նրա ընկերությունն էր, որ ի վերջո գերիշխեց արդյունաբերության մեջ:

Facebook-ի հաջողության մի մասը այն բանի արդյունքն է, ինչ ես անվանում եմ «ավելի շատ ավելին». հաճախակի օգտագործումը ապահովում է վիրուսների արագ աճ: Ինչպես նշում է վենչուրային կապիտալիստ դարձած տեխնոլոգիական ձեռներեց Դեյվիդ Սքոկը, աճի արագացման ամենակարևոր գործոնը «վիրուսային ցիկլի երկարությունն է»։ Վիրուսային ցիկլի տեւողությունը այն ժամանակն է, որն անհրաժեշտ է, որպեսզի օգտվողը հրավիրի մեկ այլ օգտատիրոջ: Այն կարող է մեծ նշանակություն ունենալ ապրանքի ճակատագրի մեջ։ «Օրինակ, եթե վիրուսային ցիկլի տևողությունը երկու օր է, ապա քսան օրից դուք կունենաք 20470 օգտատեր»,- գրում է Skok-ը։ «Բայց եթե կիսով չափ կրճատեք, մի օր, դուք կստանաք ավելի քան 20 միլիոն օգտվող: Հասկանալի է, որ որքան շատ ցիկլեր, այնքան լավ, բայց որքան լավ, այնքան էլ ակնհայտ չէ։

Ամեն օր ձեր ծառայությունից օգտվող հաճախորդների մասնաբաժնի ավելացումը լավ է դրա համար երկու պատճառով. Նախ՝ մարդիկ, ովքեր ամեն օր այցելում են ծառայություն, ավելի հավանական է, որ նոր վիրուսային ցիկլ սկսեն (ասենք՝ Facebook-ի լուսանկարում ընկերոջը նշելու համար): Երկրորդ՝ որքան շատ են ամեն օր ակտիվ օգտատերերը, այնքան ավելի շատ են արձագանքներն ու արձագանքները հրավերին։ Վիրուսային ցիկլը ոչ միայն աջակցում է այս գործընթացին, այլև արագացնում է այն՝ ավելի ու ավելի ակտիվորեն ներգրավելով օգտատերերին դրանում։

Մրցակցային դիրքի ամրապնդում

Սպառողների սովորությունները մրցակցային առավելություն են: Սովորություն փոխող ապրանքներն ավելի քիչ խոցելի են այլ ընկերությունների հարձակումների նկատմամբ:

Շատ ձեռներեցներ ընկնում են նույն ծուղակը. ստեղծում են ապրանքներ, որոնք միայն փոքր-ինչ ավելի լավն են, քան շուկայում առկաները և կարծում են, որ դա բավական է հաճախորդներին գայթակղելու համար: Երբ խոսքը վերաբերում է հին սովորություններից հրաժարվելուն, նոր ապրանքները միշտ չէ, որ հաղթում են: Սա հատկապես նկատելի է, երբ վաղուց գոյություն ունեցող մրցակից արտադրանքը ծանոթ է դարձել մեծ թվովսպառողներ։

Հարվարդի բիզնես դպրոցի պրոֆեսոր և շուկայագետ Ջոն Գուրվիլի դասական աշխատության մեջ ասվում է, որ «շատ նորարարություններ ձախողվում են, քանի որ սպառողները իռացիոնալ կերպով գերագնահատում են հինը, իսկ ընկերությունները՝ նորը»:

Գուրվիլը պնդում է, որ նոր խաղացողները հնարավորություն ունեն, երբ նրանք ինը անգամ ավելի լավն են, քան նախորդները: Ինչո՞ւ հենց այդքան: Քանի որ հին սովորությունները շատ համառ են, և իրերի հաստատված կարգը փոխելու համար նոր ապրանքները պետք է օգտագործողներին առաջարկեն արմատական ​​բարելավումներ: Գիտնականի խոսքով՝ ապրանքները, որոնք պահանջում են վարքագծի զգալի փոփոխություններ, դատապարտված են ձախողման նույնիսկ այն դեպքում, երբ դրանց օգտագործման օգուտներն ակնհայտ են ու մեծ։

Օրինակ, տեխնոլոգիան, որը ես օգտագործում եմ այս գիրքը գրելու համար, շատ առումներով զիջում է գոյություն ունեցող այլընտրանքներին: Խոսքը վերաբերում է QWERTY ստեղնաշարին, որը հորինվել է դեռևս 1870-ականներին անհույս հնացած գրամեքենաների համար: Այն բնութագրվում է հաճախ օգտագործվող տառերի միջև մեծ հեռավորությամբ: Այս մոտեցման նպատակն է պաշտպանել վաղ գրամեքենաների տիպային թեւերը կպչելուց: QWERTY-ն դեռ ստանդարտ է, չնայած թվային դարաշրջաննման ֆիզիկական սահմանափակումն իսկական անախրոնիզմ է։ Եվ բացի այդ, կան ավելի հարմարավետ ստեղնաշարի դասավորություններ։

Այսպիսով, պրոֆեսոր Ավգուստ Դվորժակի դասավորության մեջ ձայնավորները տեղադրվում են կենտրոնական շարքում, ինչի արդյունքում տպագրության արագությունը մեծանում է, իսկ սխալների թիվը՝ նվազում։ «Պարզեցված Dvorak ստեղնաշարը» արտոնագրվել է դեռևս 1932 թվականին, սակայն չի հաջողվել դուրս գալ շուկա:

QWERTY դասավորությունը գոյատևում է օգտագործողի վարքագծի փոփոխման հոգեբանական բարձր արժեքի պատճառով: Սկսելով մուտքագրել սովորել՝ մենք սովորաբար մեկ կամ երկու մատով հպում ենք ստեղներին: Մի քանի ամիս պրակտիկայից հետո մենք սովոր ենք օգտագործել մեր բոլոր մատները, փորձելով հետ կանգնել մտքերից և քիչ կամ ընդհանրապես գիտակցված ջանք գործադրել: Եվ բառերը միաժամանակ շտապում են դեպի էկրան։ Անցումը անծանոթ դասավորության, թեև ավելի արդյունավետ դասավորության, մեզ կստիպի նորից սովորել: Դե, ես չեմ!

Դուք կիմանաք, որ գնումների սովորությունները ստեղծվում են ապրանքներում պահվող արժեքավոր տեղեկատվության շնորհիվ, ինչը զգալիորեն նվազեցնում է ապրանքներին անցնելու հավանականությունը: այլընտրանքային լուծումներ. Օրինակ՝ Google-ի Gmail էլփոստի ծառայության միջոցով ուղարկված և ստացված բոլոր էլ. հաղորդագրությունները պահվում են անորոշ ժամանակով: Սա օգտվողին տրամադրում է իր նամակագրության հավերժական պահոց: Թվիթերում նոր հետևորդներն ուժեղացնում են օգտատերերի ազդեցությունը և իրենց համայնքներին հաղորդագրություններ հաղորդելու նրանց կարողությունը: Իսկ Instagram-ում մասնակցի գրանցած հիշարժան պահերն ու տպավորությունները ավելանում են նրանց թվային ալբոմում։ Եվ որքան շատ մարդիկ օգտվեն այս էլ. փոստից, սոցիալական ցանցկամ լուսանկարների փոխանակման հավելված, այնքան դժվար է նրանց համար անցնել իրենց (գուցե ավելի ժամանակակից) գործընկերներին: Նման արտադրանքներում ստեղծված և պահվող արժեքավոր տեղեկատվությունը սովորաբար փոխանցելի չէ, ինչը խանգարում է օգտագործողին անցնելուց:

Արդյունքում, սպառողական սովորությունները մեծացնում են ընկերության ներդրումների վերադարձը: Հաճախորդի կյանքի արժեքի ավելացումը, գնագոյացման ավելի մեծ ճկունությունը, արագացված աճը և մրցակցային դիրքի բարձրացումը ապահովում են նրան ավելի հարուստ դրամական հոսքեր:

Մտքի վրա մենաշնորհի ստեղծում

Օգտատերերի սովորությունները պարզապես պարգև չեն այն ընկերությունների համար, որոնք բախտավոր են դրանք ձևավորելու համար: Սովորություններ ունենալը նվազեցնում է հաջողության հավանականությունը նորեկների համար, ովքեր փորձում են փոխել ստատուս քվոն: Շատ քիչ օրինակներ կան, որ հաջողությամբ փոխվում են վաղեմի սովորությունները:

Մարդկանց վարքագիծը փոխելը պահանջում է հասկանալ մի քանի բան. ինչպե՞ս եք ստիպում նրանց կատարել որոշակի գործողություն (ասենք, երբ նրանք առաջին անգամ բացում են ձեր կայքը): Ինչպե՞ս ստիպել նրանց կրկնել այս գործողությունները երկար ժամանակ և իդեալական՝ ողջ կյանքի ընթացքում:

Ընկերությունները, որոնք գերազանցում են գնումների սովորությունների ստեղծմանը, հաճախ կապված են հեղափոխական, հսկայական հաջողակ նորարարությունների հետ: Բայց, ինչպես գիտելիքի ցանկացած այլ ճյուղ, սովորություններ ստեղծելու արվեստում կան օրենքներ, որոնք բացատրում են, թե ինչու որոշ ապրանքներ փոխում են մեր կյանքը, իսկ մյուսները՝ ոչ:

Սկզբից հիշեցնեմ, որ անսովոր պահվածքն ունի կարճ «կիսամյակ», քանի որ մեր ուղեղը հակված է վերադառնալու հայտնի մտածելակերպին և գործելակերպին: Լաբորատոր կենդանիների վրա փորձերի ընթացքում, որոնց սովորեցրել են նոր գործողություններ, պարզվել է, որ ժամանակի ընթացքում նրանք սկսում են իրենց նախկինի պես պահել։ Հաշվապահական լեզվով ասած՝ վարքագիծը հետևում է LIFO կանոնին՝ «վերջին ներս, առաջինը դուրս»: Այլ կերպ ասած, նոր ձեռք բերված սովորությունները, հավանաբար, մոռացվելու են ուրիշներից առաջ:

Սա օգնում է բացատրել, թե ինչու են մարդիկ փորձում, բայց չեն կարողանում հրաժարվել իրենց սովորություններից: Ալկոհոլների երկու երրորդը, ովքեր անցնում են վերականգնողական ծրագիր, վերադառնում են շիշին և հին սովորություններին առաջին տարվա ընթացքում: Ըստ ուսումնասիրությունների՝ գրեթե բոլորը, ովքեր նիհարել են դիետայի արդյունքում, երկու տարվա ընթացքում վերականգնել են կորցրած կիլոգրամները։

Նոր սովորությունների ձևավորումը թշնամի ունի՝ հին սովորությունները։ Եվ հետազոտությունները ցույց են տալիս, որ դա կոշտ ընկույզ է կոտրելու համար: Նույնիսկ երբ մենք փոխում ենք մեր վարքագիծը, ուղեղում գոյություն ունեցող նյարդային կապերը մնում են և կարող են նորից ակտիվանալ հենց հանգստանալուց հետո: Սա հատուկ մարտահրավեր է այն մշակողների համար, ովքեր փորձում են ստեղծել հեղափոխական արտադրանքի գիծ (կամ բիզնես), որը հիմնված է սովորությունների ձևավորման վրա:

Որպեսզի անծանոթ գործողությունները տեղի ունենան, դրանք պետք է հաճախակի լինեն: Լոնդոնի համալսարանի բժշկական քոլեջում կատարված վերջին ուսումնասիրության ժամանակ հետազոտողները հետևել են մասնակիցներին, երբ նրանք փորձում էին թել օգտագործելու սովորություն զարգացնել: Արված եզրակացություններից մեկն այն է, որ որքան հաճախ են կատարվում նոր գործողություններ, այնքան ավելի ուժեղ է նրանց սովորությունը։ Ինչպես ձեր ատամները խոզանակելը, արտադրանքի հետ ցանկացած հաճախակի փոխազդեցություն, հատկապես կարճ ժամանակահատվածում, մեծացնում է նոր սովորության ձևավորման հավանականությունը:

Google որոնումը ծառայության օրինակ է, որը կառուցված է հաճախակի գործողությունների շուրջ, որոնք օգնում են օգտատերերին սովորություն ձևավորել: Եթե ​​դուք թերահավատորեն եք վերաբերվում այն ​​գաղափարին, որ Google-ը կախվածություն է առաջացնում (և հաճախ եք օգտագործում այն), փորձեք Bing որոնումը: Արդյունավետության առումով այս ապրանքները գրեթե նույնական են: Նույնիսկ եթե Google-ի հանճարները մշակեին ավելի արագ ալգորիթմ, բացի սողացողներից և Սփոկից ոչ ոք չէր նկատի խնայված ժամանակի քանակը: Միլիվայրկյանները կարևոր են, բայց դրանք օգտատերերին հետ չեն պահում:

Այսպիսով, ինչու՞ Google-ի օգտատերերը չեն անցնում Bing-ին: Սովորությունը նրանց հավատարիմ է դարձնում։ Եթե ​​մարդը ծանոթ է մեկ որոնման համակարգի ինտերֆեյսին, ապա մյուսին անցնելը նկատելի ճանաչողական ջանքեր կպահանջի: Եվ չնայած Bing-ը շատ առումներով նման է Google-ին, նույնիսկ մի քանի պիքսել, տարրերի դասավորության տարբերությունը պոտենցիալ օգտատիրոջ համար նշանակում է կայքի հետ փոխազդելու անհրաժեշտություն նորից սովորելու: Դա ինտերֆեյսի տարբերություններին հարմարվելու խնդիրն է, այլ ոչ թե որոնման տեխնոլոգիան, որը կանգնեցնում է Google-ի օգտատերերին և ստիպում Bing-ին իրեն թերարժեք զգալ:

Ինտերնետում որոնումները այնքան սովորական են, որ Google-ը կարողանում է արմատավորվել սովորական օգտագործողի ուղեղում՝ որպես միակ հնարավոր լուծում: Եվ մարդն այլևս կարիք չունի մտածելու՝ օգտվել Google-ից, թե ոչ, նա պարզապես անում է դա։ Ավելին, եթե ընկերությունն ի վիճակի է նույնականացնել օգտատիրոջը՝ օգտագործելով հետևող տեխնոլոգիաները, այն կարող է բարելավել որոնման արդյունքների որակը՝ հիմնվելով օգտատիրոջ անցյալի վարքագծի վրա: Դա նրանց ավելի ճշգրիտ կդարձնի՝ հաշվի առնելով նրա անձնական փորձը, այնքան ավելի ամուր կկապի օգտատերին որոնման համակարգին։ Որքան հաճախ է արտադրանքը օգտագործվում, այնքան ավելի լավ է գործում ալգորիթմը, և, հետևաբար, այն ավելի հաճախ է օգտագործվում: Արդյունքը կախվածություն առաջացնող վարքագծի օրինակելի ցիկլ է և Google-ի գերակայությունը շուկայում:

Սովորությունը որպես ռազմավարություն

Երբեմն ավելի քիչ հաճախակի զբաղմունքները, քան թելերի օգտագործումը կամ ինտերնետում որոնելը, կարող են հանգեցնել սովորության: Դա հնարավոր դարձնելու համար արդյունքը պետք է շատ արժեքավոր լինի օգտագործողի համար, և դա կամ հաճույք ստանալն է, կամ նվազեցնել անհարմարությունը:

Օրինակ վերցրեք Amazon-ը. այս առցանց խանութն ակնհայտորեն ձգտում է դառնալ ամենամեծն աշխարհում և այնքան վստահ է օգտատերերի սովորություններ ձևավորելու իր ունակության մեջ, որ իր կայքում գովազդային տարածք է վաճառում մրցակիցներին ուղղորդելու համար: Amazon-ի այցելուները հաճախ տեսնում են իրենց գրեթե գնած ապրանքի գովազդը և պարզում, որ այն վաճառվում է այլ վայրում ավելի ցածր գնով: Օգտագործողները կարող են այնտեղ հասնել բառացիորեն մեկ սեղմումով: Ոմանց համար սա դեպի աղետ տանող ճանապարհ է, սակայն Amazon-ի համար դա տեսլական բիզնես ռազմավարություն է:

Amazon-ը ոչ միայն գումար է ստանում մրցակիցների գովազդից, այլեւ օգտագործում է նրանց դոլարները՝ օգտատերերի մտքում սովորություն ձեւավորելու համար։ Ինտերնետային հսկան ձգտում է լինել միակողմանի լուծում հաճախակի հանդիպող խնդրի՝ ձեզ անհրաժեշտ ապրանքը գտնելու ցանկության համար:

Այցելուների համար հեշտացնելով լավագույն գործարքը գտնելը, Amazon-ը, նույնիսկ առանց վաճառքի, շահում է նրանց հավատարմությունը և զարգացնում վստահելիությունը: Այս մարտավարության իմաստությունը հաստատվում է 2003 թվականի ուսումնասիրությամբ, որը ցույց է տալիս, որ երբ առցանց խանութում առկա է տեղեկատվությունը մրցակիցների գների մասին, օգտատերերի աչքում դրա գրավչությունը մեծանում է։ Նման մարտավարությանը հետևում է Progressive ապահովագրական ընկերությունը, որը մասնագիտացած է ավտոապահովագրության ոլորտում։ Արդյունքում, այն ավելացրել է իր քաղաքականության եկամուտը 3,4 միլիարդ դոլարից մինչև 15 միլիարդ դոլար:

Թույլ տալով այցելուներին համեմատել իրենց գները երրորդ կողմի վաճառողների հետ՝ Amazon-ը հսկայական արժեք է ձեռք բերում նրանց աչքում: Եվ չնայած այս կայքում գնումներն ավելի հազվադեպ են, քան Google-ի որոնումները, յուրաքանչյուր հաջող գործարքի դեպքում ընկերությունն ավելի ամուր է դառնում օգտատերերի մտքում որպես «լռելյայն» խանութ: Մարդիկ այնքան հարմարավետ են համեմատում գները Amazon-ում, որ հաճախ ստուգում են դրանք օգտագործելով բջջային հավելվածընկերություններ, մինչդեռ մանրածախ խանութների առևտրային հարկերում: Հաճախ գնումները կատարվում են անմիջապես մրցակցի տարածքից։

Սովորության գոտում

Ընկերությունը կարող է սկսել գնահատել իր արտադրանքի կախվածության ներուժը՝ դիտարկելով երկու գործոն՝ հաճախականություն (որքան հաճախ են կատարվում գործողությունները) և ընկալվող արժեքը (որքանով է օգտակար ապրանքը սպառողի մտքում՝ համեմատած այլընտրանքային լուծումների հետ):

Մարդիկ անընդհատ օգտագործում են Google որոնումը, բայց ամեն անգամ դա միայն փոքր-ինչ ավելի լավ է, քան Bing-ի նման մրցակիցները: Ամազոնից գնումներ կատարելն ավելի հազվադեպ է, բայց սպառողները բարձր են գնահատում այն, քանի որ գիտեն, որ կարող են գտնել այն ամենը, ինչ ցանկանում են այս եզակի հանրախանութում:

Ինչպես ցույց է տրված բրինձ. 1Հաճախակի և ընկալելի մեծ արժեք ունեցող գործողությունները ընկնում են «սովորության գոտում» և դառնում «կանխադրված գործողություններ»: Եթե ​​այս ցուցանիշներից որևէ մեկը ցածր է, և գործողությունը ընկնում է կորի տակ գտնվող ստորին գոտում, ապա դրա սովորություն դառնալու հավանականությունը նվազում է:

Նկատի ունեցեք, որ գրաֆիկի կորը նվազում է, բայց չի հասնում ընկալվող արժեքի առանցքին: Որոշ գործողություններ երբեք սովորական չեն դառնում, չնայած դրանց արժեքին, քանի որ դրանք բավական հաճախ չեն լինում: Այս գործողությունները մնում են գիտակցված, նրանց բացակայում է սովորությանը բնորոշ ավտոմատ արձագանքը: Բայց կորը հարում է մյուս առանցքին, այսինքն, եթե նույնիսկ նվազագույն ընկալվող արժեքը կապված է գործողության հետ, այն կարող է սովորական դառնալ, քանի որ դա հաճախ է պատահում:

Այս հայեցակարգը կլինի մեր հիմնական հղման կետը, և գրաֆիկի սանդղակը միտումնավոր նշված չէ: Ցավոք սրտի, ընկերության ղեկավարների համար, հետազոտողները դեռ չեն կարողացել որոշել գործողությունը սովորության վերածելու ժամանակը: 2010 թվականի ուսումնասիրության զեկույցում ասվում է, որ որոշ սովորությունների ձևավորումը տևում է շաբաթներ, իսկ մյուսների համար՝ ավելի քան հինգ ամիս: Գիտնականները նաև պարզել են, որ սովորության ձևավորման արագության վրա ազդում է գործողությունների բարդության աստիճանը և այն, թե որքան կարևոր է այն անձի համար:

«Որքա՞ն հաճախ է պետք կրկնել, որ բավարար լինի» հարցի պատասխանը. կախված է կոնկրետ գործողությունից և ընկերությունից, չկան կոշտ և արագ կանոններ: Սակայն, ինչպես ցույց է տվել թելերի կիրառման նշված ուսումնասիրությունը, որքան հաճախ, այնքան լավ։

Եկեք պատկերացնենք մթերքներ, որոնք դուք կբնութագրեք որպես կախվածություն: Դրանց մեծ մասն օգտագործվում է օրական կամ օրական մի քանի անգամ։ Փորձենք հասկանալ, թե ինչու ենք այդքան հաճախ անդրադառնում դրանց։

Վիտամիններ, թե ցավազրկողներ.

Երբեք նախկինում այդքան հեշտ չի եղել նոր արտադրանք ստեղծելը, սակայն նոր նախագծերի մեծ մասն ավարտվում է ձախողմամբ: Ինչո՞ւ։ Դա տեղի է ունենում տարբեր պատճառներով. ընկերություններին սպառվում է փողը, ապրանքը շուկա է մտնում շատ շուտ կամ շատ ուշ, սպառողներին պետք չէ այն, ինչ ընկերությունը պետք է առաջարկի, կամ հիմնադիրները ինչ-որ պահի հրաժարվում են: Ինչպես ձախողումը, հաջողությունը նույնպես կարող է պայմանավորված լինել բազմաթիվ գործոններով: Այնուամենայնիվ, նրանք բոլորն ունեն մեկ ընդհանուր բան՝ նրանք լուծում են ինչ-որ խնդիր։ Սա կարող է ակնհայտ թվալ, բայց իրականում խնդրի հայտարարությունը, որը լուծում է նոր արտադրանքը, հաճախ թեժ բանավեճի առարկա է դառնում:

«Վիտամա՞ն եք ստեղծում, թե՞ ցավազրկող»։ սովորական հարց է, որ ներդրողները տալիս են այն ընկերությունների հիմնադիրներին, ովքեր առաջին անգամ են ցանկանում ֆինանսավորում ստանալ վենչուրային կապիտալիստներից: Ներդրողների մեծ մասի տեսանկյունից ճիշտ պատասխանը ցավազրկողներն են։ Նմանապես, մեծ և փոքր ընկերությունների նորարարները պետք է անընդհատ ապացուցեն, որ իրենց գաղափարը կարևոր է և արժանի է այն ռեսուրսներին, որոնք անհրաժեշտ են այն իրականացնելու համար: Նրանք, ումից կախված է որոշումը՝ ներդրողները և ընկերության ղեկավարները, պատրաստ են ներդրումներ կատարել միայն իրական խնդիրների լուծման կամ հրատապ կարիքների բավարարման համար, այսինքն՝ աջակցել ցավազրկողների արտադրությանը։

Ցավազրկողները թեթևացնում են հասկանալի խնդիրները, թեթևացնում են կոնկրետ ցավը և սովորաբար ունեն հեշտ հաշվարկվող շուկա: Վերցրեք Tylenol-ը, հայտնի ապրանքանիշը (որի տակ արտադրվում է պարացետամոլը), որը խոստանում է «հուսալի թեթևացում»: Հենց նման արագ լուծումների համար մարդիկ պատրաստ են վճարել։

Ի տարբերություն ցավազրկողների՝ վիտամիններն անպայման չեն լուծում ինչ-որ ակնհայտ խնդիր։ Նրանք դիմում են մարդկանց հուզական, այլ ոչ թե ֆունկցիոնալ կարիքներին: Ամեն առավոտ մուլտիվիտամիններ ընդունելով՝ մենք չգիտենք՝ արդյոք դրանք մեզ ավելի առողջ են դարձնում: Նույնիսկ վերջերս վկայություններ կան, որ վիտամիններ ընդունելն ավելի շատ վնաս է հասցնում, քան օգուտ:

Բայց դա մեզ չի անհանգստացնում, չէ՞: Վիտամինները չեն խմում արդյունավետության հասնելու համար: Նրանց տեխնիկան «ցուցակից ևս մեկ կետ ստուգել» վարքագիծն է, գործողություն, որը մենք գնահատում ենք ոչ թե ֆիզիկական, այլ հոգեբանական ցավը մեղմելու առումով: Մենք բավարարվածություն ենք զգում մեր մարմնի համար ինչ-որ լավ բան անելուց, նույնիսկ առանց վստահ լինելու, որ դա օգտակար է։

Ի տարբերություն ցավազրկողների, առանց որոնց մենք չենք կարող նորմալ ապրել, մի քանի օրով վիտամիններ բաց թողնելը խնդիր չէ։ Այսպիսով, միգուցե ղեկավարներն ու ներդրողները գիտեն, թե ինչ են անում: Միգուցե ցավազրկողներ ստեղծելը, այլ ոչ թե վիտամիններ, իսկապես ճիշտ ռազմավարություն է:

Մի շտապեք.

Եկեք քննարկենք սպառողների առջև ծառացած տեխնոլոգիական ընկերություններից մի քանիսը, օրինակ՝ Facebook-ը, Twitter-ը, Instagram-ը և Pinterest-ը: Ի՞նչ են վաճառում՝ վիտամիններ, թե՞ ցավազրկողներ։ Շատերը կպատասխանեն «վիտամիններ», քանի որ օգտատերերը դրանցից ոչինչ չեն ստանում, բացի սոցիալականացման հնարավորությունից։ Հիշեք, թե ինչ էիք անում նախքան դրանք օգտագործելը: Ի վերջո, ոչ ոք չի արթնացել կեսգիշերին գոռալով. «Ես շտապ պետք է նոր կարգավիճակ հրապարակեմ»:

Բայց դա այդպես է բազմաթիվ նորամուծությունների դեպքում. մենք չգիտենք, որ դրանք մեզ պետք են, մինչև դրանք դառնան մեր առօրյա կյանքի մի մասը: Աշխարհի ամենահաջողակ տեխնոլոգիական ընկերությունների համատեքստում վիտամինների և ցավազրկողների վերաբերյալ որոշումներ կայացնելուց առաջ նկատի ունեցեք հետևյալը. Սովորությունն այն է, երբ ցավը գալիս է անգործությունից:

Այստեղ կարևոր է հստակ լինել. «ցավ» տերմինը, որը հաճախ օգտագործվում է բիզնես դպրոցներում և մարքեթինգային դասագրքերում, հիպերբոլ է: Իրականում այն ​​զգացումը, որի մասին խոսում ենք, ավելի շատ քորի է նման, միայն հոգեբանական։ Այն անհարմարություն է առաջացնում և անհետանում է միայն այն ժամանակ, երբ բավարարվում է ցանկությունը։ Իսկ կախվածություն առաջացնող մթերքները մեզ միայն թեթևացնում են: Շատ ավելի հեշտ է «քորվել» որոշակի ապրանքի հետ, քան դիմանալ այնքան ժամանակ, մինչև «քորն» ինքն իրեն չանցնի։ Իսկ երբ գործիքից կախվածություն ենք ստանում, ուրիշ բան չի մնում։

Վիտամինների և ցավազրկողների մասին հարցին իմ պատասխանն այն է, որ գնումների սովորություններ առաջացնող տեխնոլոգիան երկուսն էլ կա: Սկզբում դրանք հաճելի կամընտիր վիտամիններ են թվում, իսկ երբ սովորություն է ձևավորվում, սկսում են մեղմել ցավը։

Բոլոր տեսակի կենդանի էակները երկու հիմնական դրդապատճառ ունեն՝ հաճույք ստանալու և ցավից խուսափելու ցանկություն: Անհանգստություն զգալով՝ մենք ցանկանում ենք ազատվել այս զգացումից։ Հաջորդ գլխում մենք կանդրադառնանք, թե ինչպես են էմոցիաները, հաճախ բացասականները, դառնում որոշ ապրանքատեսակների դիմելու խթան սպառողների համար: Առայժմ բավական է հիշել, որ կախվածություն առաջացնող մթերքները որոշակի ասոցիացիաներ են ստեղծում օգտագործողների ուղեղում, այնուհետև թեթևացնում են ցավը:

Այս մանիպուլյացիաների էթիկան կքննարկվի ութերորդ գլխում: Բայց հարկ է նշել արդեն հիմա. չնայած որոշ մարդիկ «սովորություն» և «կախվածություն» տերմինները հոմանիշ են համարում, դրանք նույնը չեն: Կախվածությունը վարքագծի կամ նյութի նկատմամբ մշտական, ստիպողական կախվածություն է: Նա ինքնակործանարար է։ Սպառողների մոտ կախվածության ձևավորման և պահպանման վրա հիմնված ապրանքներ ստեղծելը անպատասխանատու է, քանի որ դա նշանակում է դիտավորյալ վնաս:

Սովորությունը վարքագիծ է, որը կարող է դրականորեն ազդել մարդկանց կյանքի վրա: Սովորությունները կարող են լինել լավ կամ վատ: Հավանաբար, դուք ունեք մի քանի լավ սովորություններ, որոնք գործում եք ամբողջ օրվա ընթացքում: Դուք այսօր խոզանակե՞լ եք ձեր ատամները: Դուք ցնցուղ ընդունե՞լ եք: Ինչ-որ մեկին շնորհակալություն հայտնե՞լ եք: Կամ գուցե, ինչպես իմ դեպքում, նրանք ասացին «բարի լույս» երեկոյան վազքի ժամանակ։ Այս բոլոր գործողությունները կատարվում են գրեթե (կամ ամբողջությամբ) անգիտակցաբար. սրանք սովորություններ են: